Бизнес-планирование продаж: цель мероприятия

Коммерческие организации создаются с одной целью – получение максимальной прибыли. С этой целью внедряются инструменты планирования, оптимизации трудовых процессов. В задачу управленца входит не только эффективное оперирование кадровым составом, но и планирование продаж компании на ближайшее будущее.

Сегодня мы поговорим о том, что такое план продажи компании, рассмотрим характерные особенности процедуры, правила разработки.

Коротко о главном

Планирование – эффективный инструмент достижения поставленных целей, успешного ведения бизнеса.

Процесс разработки сопровождается оформлением сопроводительной документации и анализом текущей ситуации. Жизнь часто преподносит сюрпризы, найти управу на которые не так легко.

Важно знать! Опытный управленец обязан просчитать причины невыполнения поставленных задач, минимизировать их деструктивное влияние на профессиональную деятельность компании.

Пошаговая инструкция по составлению плана продаж содержится в этом видео:

Особенности, цели и принципы планирования

Задача уполномоченных лиц состоит не столько в предсказании будущего, сколько в оценке имеющихся ресурсов. На их основе создается предварительная модель дальнейшей работы организации.

Планирование объема продаж преследует несколько целей:

• разработка логистики распределения имеющихся ресурсов на приоритетные направления. Координация работы подчиненных в сфере оптимизации выполняемых действий;
• оценка способностей и эффективности работы ответственных за продажи лиц;
• контроль общей деятельности организационной структуры;
• создание эффективных методов управления, разработка стратегии дальнейшего развития. Тут вы узнаете, какие существуют стратегии управления конфликтами в организации.

Важно знать! В документе указывается объем товаров, которые необходимо реализовать за определенный временной промежуток.

Профессиональный управленец придерживается следующих принципов при составлении плана продаж компании:

1. Достижимость – на этапе постановки задач важно учитывать возможности коллектива и потенциал реализовываемого товара. При этом нельзя отталкиваться от показателей предыдущего периода, так как ситуация на рынке зависит от множества факторов: популярность продукции, ее сезонность, деятельность конкурентных структур, улучшение или ухудшение экономических показателей страны. Важно учитывать все вышеперечисленные нюансы при составлении документа.
2. Конкретность и измеримость – план обязан оперировать только числовыми показателями, авось здесь неприемлем.
3. Ограниченность во времени – наличие четких сроков выполнения поставленных задач стимулирует работников на достижение положительного результата. Оцените возможности каждого менеджера, в противном случае просчет будет записан на счет ответственного лица.
4. Ресурсообеспеченность – постановка нереальных сроков или задач не способствует мотивированию подчиненных (реализация 100 телевизоров за неполный месяц – непосильная ноша).
5. Единство – план продаж предусматривает четкую кооперацию и симбиоз с остальными отделами рассматриваемого объекта. Положения документа не должны конфликтовать с реальной обстановкой внутри структурных частей компании.
6. Непрерывность – взаимозаменяемость задач для отдела продаж необходима для сохранения эффективности и рабочего «тонуса» подчиненных.
7. Гибкость – плох тот план, что не терпит коррекции. На этапе разработки следует предусмотреть возможность изменения некоторых аспектов плана.

Важно знать! Мало составить качественный документ, персонал компании должен иметь возможности для практической реализации задуманного.

Пример заполнения плана продаж.

Правила выполнения поставленных задач

Рассмотрение темы о планировании продаж требует взгляда со стороны не только руководителя, но и его подчиненных. Для них это стресс и одновременная мотивация повышения личной эффективности.

Озвучим несколько главных правил, которые позволят добиться положительного результата:

• проведите инвентаризацию доступного инструментария, потенциально пригодного для выполнения плана. Если менеджер видит, что его возможностей недостаточно для выполнения поставленных задач, нужно обратиться к вышестоящему руководству. Что собой представляет инвентаризация дебиторской и кредиторской задолженности вы узнаете в публикации по ссылке;
• используйте потенциал «воронки продаж». Она заключается в конвертации обычных посетителей торговой точки в покупателей;
• сегментируйте наиболее прибыльных клиентов и уделите их обслуживанию максимум внимания. Успех операции принесет повышение прибыли от продаж за текущий месяц;
• работайте над увеличением среднего чека – здесь помогут дополняющие товары, стоимость которых позволяет не задумываться о серьезности или важности предполагаемой покупки;
• информируйте потенциальных покупателей о компании, основных направлениях деятельности, товарном ассортименте;
• рассчитывайте процент выполнения – для этого разделите фактические показатели на плановые и умножьте величину на 100.

Почему не удается выполнить план

Причин довольно много, однако специалисты в области маркетинга рассматривают несколько наиболее популярных вариантов:

• наличие грубых ошибок на этапе планирования – сюда относятся: некорректная постановка задачи, ее недостижимость в актуальных условиях;
• низкая компетентность подчиненных – менеджеры не обладают достаточными знаниями и умениями для реализации имеющего товара. Здесь поможет проведение курсов повышения квалификации персонала или наблюдение за его работой, тестирование. Здесь вы узнаете, какие факторы и обстоятельства влияют на повышение производительности труда;
• недостаточная мотивация – введение рейтинговой системы, премирование и конкурсы разбудят скрытый потенциал работников, сделать их более инициативными. Заинтересованность менеджеров в достижении результата – главная задача управленца.

Перечень шагов для создания плана

Сам процесс разработки документа состоит из множества шагов и операций, рассмотрение которых обеспечит следующий нумерованный список:

1. Постановка цели – управленец обозначает задачи, выполнение которых приоритетно для персонала или конкретного менеджера. Перечень и достижимость цели должна соответствовать стратегии SMART, которая отражает актуальность, временной промежуток, достижимость и измеримость.
2. Анализ рыночных возможностей – ответственное лицо анализирует ситуацию макро и мезосреды, рынок и занимаемую компанией нишу. Учет большинства факторов риска значительно повысит «живучесть» и актуальность составленного плана.
3. Анализ показателей за прошлый месяц/квартал – операция поможет определить оптимальную сезонность реализуемого товара, выявить дополнительные факторы, влияющие на показатели продаж.
4. Прогноз – составление объективного и субъективного мнения о дальнейшем развитии событий. Второй опирается на экспертную оценку, первый оперирует историческими сводками.
5. Корректировка прогноза продаж – сравнение результатов прогнозирования и определенных ранее целей.
6. Планирование реализации товара – пошаговая инструкция по достижению требуемого результата, расстановка задач, согласно шкале важности и приоритетности.
7. Практическая реализация задуманного.
8. Контроль и корректировка – сопровождение плана на этапе его внедрения, сглаживание «острых углов», ошибок, допущенных на этапе разработки.

Характеристика показателей и анализ полученных результатов

Эксперты выделяют следующие показатели продаж, характеризующих продуктивность работы персонала:

• количество реализованного товара за час;
• средние показатели продаж;
• количество предметов, купленных одним потребителем;
• скорость преобразования и коэффициент качества обслуживания;
• соотношение величины заработной платы и объема продаж.

Важно знать! Приведенный выше пример актуален для розничной реализации продукции низкой или средней ценовой категории.

Образец плана продаж компании.

Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.

Анализом полученных данных и результатов занимаются целые отделы, использующие специализированное ПО и подходы. Процедура подразумевает прохождение нескольких этапов:

• характеристика изменения обстановки на рынке;
• подсчет рентабельности региональных продаж;
• рассмотрение актуальной информации о реализованном товаре;
• сопоставление маркетинговой активности и полученных результатов (объем продаж);
• коррекция ценообразующих факторов, коммерческих условий;
• видоизменение плана и создание резервной стратегии.

Заключение

Как грамотно построить план продаж фирмы вы узнаете тут:

Источник: /FBM.ru/kak-sozdat-svojj-biznes/marketing/plan-prodazh.html

Эффективный способ планирования продаж

Планирование – один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса.

Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана?

Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж – тогда начните с планирования!

Этапы составления плана

Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод.

Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий.

Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.

Типовая ситуация
Как и должно быть

У руководителей и продавцов разное понимание «правильных планов»; Планы систематически не выполняются либо систематически перевыполняются; Гарантированные продажи, не требующие усилий продавца, включены в планы.	План «снизу» разложен по всем сечениям (квотам); Попадание в план лежит в интервале от 85-105% плана; Перевыполнение плана лежит в интервале 105-120%; Каждый продавец имеет индивидуальный план.

1. Определение главной цели компании

Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:

• конкретность и измеримость результата;
• ограничение срока для достижения цели;
• достижимость и реалистичность цели;
• «вызов» цели – достигнутым результатом можно будет гордиться.

2. Оценка факторов экономической среды

Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.

3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж

Потенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.

4. Анализ продаж предыдущих периодов

Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.

5. Составление прогноза продаж

Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.

Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:

• мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;
• мнения ключевых руководителей;
• метод Дельфи.

А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:

• рыночное тестирование;
• анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);
• статистический анализ спроса.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный.

На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства.

Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.

6. Корректировка прогноза продаж

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

7. Планирование продаж

Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить.

Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов.

Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.

8. Организация продаж

Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:

• По регионам – сколько и где будет продано;
• По времени – сколько и когда продадим;
• По продукции – сколько и чего будет продано;
• По клиентам (или каналам сбыта) – сколько и кому продадим;
• По продавцам – сколько и кто продаст;
• По характеру продажи (гарантированные и запланированные) – сколько и как будет продано.

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.

9. Контроль выполнения плана

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.

10. Координация плана

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов.

Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.

11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.

Специализированные программы для планирования

Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.

Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.

Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь.

А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели.

Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.

Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.

№
Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня)
Задачи для достижения цели

1

Источник: /memosales.ru/planirovanie/effektivnyj-sposob-planirovaniya-prodazh

План маркетинга в бизнес плане пример

Планирование маркетинга на этапе составления бизнес-плана – необходимая часть успешного запуска продукта. Кто основной потребитель товара или услуги, как проинформировать потенциального клиента, на каких площадках продвигать товар или услугу – на эти вопросы отвечает стратегия маркетинга. Подробнее о том, как составить бизнес-план маркетинга с примером, читайте в нашей статье.

Маркетинговая часть бизнес-плана

После тщательной проработки таких пунктов, как оформление предприятия, описания продукта и рынка сбыта, в бизнес-плане поэтапно прописывается стратегия маркетинга. Этот раздел определяет стоимость продукции, рынок сбыта и особенности продвижения. Сама рекламная кампания проводится непосредственно перед запуском проекта.

Бизнес-план клининговой компании

Цели и задачи стратегии маркетинга в бизнес-плане

Цель стратегического маркетинга — разработать программу действий, благодаря которым бизнес впоследствии получит прибыль, поддержку инвесторов и партнеров, преимущество перед конкурентами.

Задачи маркетингового плана в бизнес-плане:

• понять миссию проекта;
• определить цели возможного развития;
• безошибочно нарисовать портрет покупателя;
• создать уникальное торговое предложение (УТП);
• расписать стратегию маркетинга по месяцам;
• спрогнозировать прибыль – и какую часть потратить на маркетинг;
• проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов;
• найти возможных партнеров.

Основы интернет-маркетинга: инструменты продвижения бизнеса

Бизнес-план маркетингового исследования

Главное условие маркетингового исследования – правдивость. Можно использовать данные статистики из открытых источников, но это не гарантирует объективности информации. Лучше провести собственный анализ. (например, опрос в соцсетях).

Существует множество методик и планов, по которым можно составить объективную картину рынка перед запуском проекта. Вот наиболее популярные из них.

Методика Шеррингтона 5W: (What? Who? When? Where? Why?)

What?	Что продаем? Полное описание продукта. Если товаров несколько, подумать, какую линейку товаров или услуг представить и что именно из линейки продвигать в маркетинговой кампании.	Большие, средние, маленькие мягкие игрушки, настольные игры, куклы, развивающие игрушки для малышей, оборудование для спортивных игр (мячи, бадминтон).
Who?	Кто целевая аудитория? Понять: кто приносит больше всего прибыли; у кого средний чек покупки выше; как часто покупают?	Мать двоих детей. Разведенный мужчина. Работающая бабушка.
When?	Когда и как часто покупают? Зависит ли сбыт от сезонности?	Перед новогодними праздниками – акции, скидки ко дню рождения. Распродажа перед началом нового сезона старых запасов.
Where?	Где покупатели могут вас найти? Магазин онлайн или офлайн? Оптимально – качественный сайт с доставкой или самовывозом.	Сайт с удобным интерфейсом и возможностью заказать доставку. И/или офлайн-магазин, желательно в центре города: отдельное помещение или точка в ТЦ.
Why?	Какую проблему решает продукт? Для каждой категории – свое УТП, тогда реклама будет бить в цель.	Для мамы: предложение «вторая игрушка – со скидкой 50%». Экономия существенная, особенно если детей двое или больше. Для разведенного отца, который нечасто видит ребенка, дешевизна роли не играет: игрушка должна быть «крутой». Акция на новинки, упор на самые-самые модные игрушки. Работающая бабушка скорее купит в подарок качественную игрушку, сделанную из безопасных, экологически чистых материалов.

4P-план

По сути близок к 5W-методике. 4-P предполагает анализ:

• product — полное описание товара или услуги;
• price — из чего складывается цена, расчет наценки (оптимально – 20-70%, зависит от категории товара), какая скидка максимально возможна;
• promotion — как продвигать товар или услугу;
• place — где будет реализовываться продукция, на каких площадках.

Как провести маркетинговый анализ рынка

Этапы маркетингового планирования

Маркетинговое планирование формирует ценовую политику бизнеса и определяет возможные пути развития.

Этап	Действие	Пример: магазин игрушек
I	Определяются границы сбыта: географические, демографические. Особое внимание – к доходу покупателя.	География ограничена населенным пунктом. Если магазин в центре города или в ТЦ – высокая проходимость. Демография: уместно узнать численность женщин и мужчин в городе, женщин с двумя и более детьми, разведенных мужчин с детьми, работающих пенсионеров – такие данные обычно публикуются в региональных СМИ и на официальных сайтах властей по итогам года.
II	Выбор стратегии: интернет и офлайн	Планирование мероприятий: онлайн (конкурсы, подарок случайному подписчику, опросы); офлайн (проведение мероприятий самостоятельно, с партнерами (например, с детским кафе) или участие в городских праздниках). В план также входит раздача буклетов и рекламных листовок на улице, реклама в бесплатных газетах с объявлениями, приглашение в магазин ростовыми куклами, фотозона в магазине. Онлайн-мероприятие – запустить кампанию в «Яндекс.Директе».
III	Анализ конкурентов	Насколько удачными оказались рекламные кампании конкурентов и что сделать, чтобы выгодно отличиться? Например, предложить акцию на ассортимент монтессори-игрушек, сделав акцент на раннем развитии и тренировке мелкой моторики.
IV	Ценовая политика Правило треугольника «быстро-дешево-качественно»: из трех характеристик нужно выбрать одну, максимум две: быстро и дешево, быстро и качественно, дешево и качественно. Все три быть не могут.	В случае с монтессори-игрушками упомянуть о качественных, сделанных из сибирских пород дерева игрушках, использованы яркие, безопасные итальянские краски. Как вариант – провести короткий мастер-класс по модной среди мам монтессори-педагогике.

Как рассчитать бюджет на маркетинговую часть в бизнес-плане

Рекламный бюджет должен:

• быть пропорциональным общему финансовому плану;
• соответствовать целям рекламной кампании (цель на старте бизнеса – привлечь клиентов и нарастить клиентскую базу);
• работать на ключевые направления работы с потенциальными покупателями, а значит не распыляться.

Например, если решено продвигать салон красоты в соцсетях, то, во-первых, нельзя тратить на это половину заложенного бизнес-планом бюджета в надежде на быструю окупаемость; а во-вторых, не стоит «по остаточному принципу» вкладываться в «Яндекс.Директ»: есть риск потерять средства безвозвратно без четкой работы в направлении контекстной рекламы.

7 способов продвижения нового товара в интернете

Простой рекламный бюджет включает следующие расходы:

• прямая реклама (продвижение не в интернете: реклама по ТВ, в СМИ, на радио, баннеры и вывеска);
• интернет (создание и наполнение сайта, соцсети, контекстная реклама);
• производство (изготовление брошюр, каталогов и листовок);
• трейд-маркетинг (промо-акции, мероприятия, мастер-классы, встречи, праздники – например, приуроченные к общероссийским праздникам);
• побочные расходы (каталоги, флажки, шарики, блокноты с логотипом компании).

На первый взгляд кажется, что расходы на маркетинговую часть бизнес-плана огромны. Но и тут есть несколько «лайфхаков»:

1. Привлечь к промо-мероприятию партнера с той же целевой аудиторией. Расходы, поделенные пополам, не так пугают.
2. Освоить сторителлинг. Яркие, интересные, удивительные истории привлекут внимание.
3. Мониторить мероприятия, фестивали и ярмарки, близкие к вашей сфере, и предложить услуги спикера на мастер-классе или лекции.
4. Использовать аудиорекламу и рекламу в городском транспорте: она стоит не так дорого при большом охвате аудитории (здесь есть ограничения: специфичные и элитные товары и услуги вряд ли найдут потенциальных клиентов в маршрутке).
5. Устроить конкурс в соцсетях – этот способ маркетинга при минимальных затратах дает хороший прирост аудитории.

Написать бизнес-план маркетинга по силам многим, однако это требует времени и тщательного анализа. Оошибка в планировании стратегии может обернуться убытками, потерей времени и упущенной выгодой.

Если сомневаетесь в собственных силах, стоит обратиться к опытному маркетологу или рекламному агентству. Специалисты помогут реализовать маркетинговую часть бизнес-плана, а у вас появится свободное время для развития бизнеса.

С этой же целью рекомендуем перевести часть рутинных задач на аутсорс при помощи сервиса Главбух Ассистент. Первый месяц – бесплатно.

Бизнес план гостиницы

Пример маркетингового плана в бизнес-плане детского магазина с расчетами

Расходы	Что включают в себя	Стоимость (в руб.)
Прямая реклама	Реклама в городском транспорте (подголовники кресел или на окнах)	6000 /мес
Реклама по радио «Европа плюс» , утренний эфир, 15-сек.ролик, неделя до открытия магазина, неделя после	36000/2 недели
Баннер на торговом центре или тумба на остановке транспорта	4000 /мес
Интернет	Создание сайта – работа программиста	15000
Наполнение сайта – работа копирайтера	15000
Продвижение в соцсетях, реклама в группах и платная реклама в ленте	20000/мес
Производство	Яркая вывеска, светодиодная	6000
Листовки с акцией в честь открытия, 3000	4000
Брошюра с каталогом, 50 шт, 8 листов А5	3000

Источник: /business.ru/article/1192-strategiya-marketinga-v-biznes-plane-primer-napisaniya

Планирование продаж: пошаговое руководство

Далеко не все компании довольны результатами работы своего отдела продаж. Этот факт подтверждает исследование, проведенное представителями консалтинговой компании Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА среди 200 компаний-клиентов из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Самары, Новосибирска, Уфы и Челябинска.

В исследовании приняли участие генеральные, исполнительные и коммерческие директора компаний. Результаты исследования показали, что 87% компаний, занимающихся продажами, недовольны результатами деятельности отделов активных продаж и занимаются поиском новых сотрудников.

Давайте попробуем разобраться, почему так происходит.

Результаты исследования

• Результаты того же исследования показали, что из опрошенных компаний:
• – 9% готовы наравне с другими факторами искать причины в собственной организации бизнес-процессов;
• – 70% уверены, что их модель построения отдела активных продаж является единственно правильной;
• – 21% считает, что модель построения активных продаж является обязанностью руководителя отдела.
• На основании этих данных становится понятно, что большая часть отечественных компаний ищет, в первую очередь, проблемы в некомпетентности своих менеджеров по продажам.

А это может быть связано лишь с одним фактором – менеджеры не выполняют поставленные перед ними планы продаж. Но согласитесь, планы ведь не всегда могут быть корректно составленными.

Поэтому предлагаю разобраться, как правильно подходить к планированию продаж.

Планирование объема продаж

Планирование продаж может осуществляться 3 методами:

• планирование «сверху вниз» (top-down planning)
• планирование «снизу вверх» (bottom-up planning)
• планирование «цели вниз – план вверх» (goals down-plans up planning)

В первом случае, руководство компании самостоятельно устанавливает цели и разрабатывает планы для своего отдела продаж.

Во втором случае, отдел продаж вырабатывает собственные цели и планы, которые направляются руководству на утверждение.

В третьем случае, руководство компании разрабатывает цели и показатели по развитию дистрибуции. На основании этих данных, отдел продаж составляет план, а также перечень ресурсов, необходимых для выполнения плана. Планы и ресурсы рассматриваются и утверждаются руководством.

Как показывает практика, третий метод является самым эффективным.

Обычно план продаж спускается от собственника бизнеса к коммерческому директору, от коммерческого директора к начальнику отдела продаж, от начальника отдела старшему менеджеру (или супервайзеру) к менеджерам по продажам. Конечно, эта цепочка может видоизменяться в зависимости от структуры отдела продаж в компании, но принцип планирования остается неизменным.

Почему так происходит?

Ответ достаточно прост: высшее руководство всегда выступает в роли инвестора.

При этом владея информацией о средней % ставке по депозитам, руководство ожидает роста своего бизнеса как минимум в 2 раза больше, чем средняя ставка. В противном случае, депозит является более привлекательной и рентабельной инвестицией.

Менеджеры более низкого звена практически никогда не задумываются о стоимости денег, поэтому высшее руководство редко доверяет им планирование продаж.

Что обычно происходит при планировании продаж «сверху вниз»?

В большинстве случаев, планирование продаж сверху вниз стимулирует перекладывание ответственности и развитие протестного мышления у менеджеров отдела продаж. То есть, увидев свой план продаж на месяц, менеджеры начинают искать причины и аргументы, почему этот план завышен и невыполним.

Любое увеличение плана воспринимается ними не как возможность повысить свой доход, а как желание руководство снизить их зарплату.

Но корень проблемы кроется в другом: менеджер всего лишь сравнивает план продаж прошлого месяца с текущим планом.

Если цифра текущего плана больше, менеджер воспринимает ее как прихоть руководства, и не более. И продолжает работать спустя рукава, не задумываясь, о том, что нужно для выполнения плана.

Поверьте, лишь единицы менеджеров при данном подходе к планированию стараются разобраться, с помощью чего они могут увеличить продажи. Они всегда будут ждать, что раз руководство выставляет планы, то оно и должно дать ресурсы для выполнения, а также рассказать, с помощью чего можно выполнить план.

При этом, если какое-либо мероприятие, предложенное руководством, окажется неэффективным, оно автоматически превратится в алиби для менеджера, почему он не выполнил план. Естественно, после этого менеджер будет требовать корректировку плана.

Поэтому я считаю данный подход к планированию неэффективным.

Чтобы избежать вечных проблем с планированием как раз и используется метод «цели вниз, план вверх».

Планирование продаж по методу «цели вниз, план вверх»

Важно заметить, что данный подход к планированию тесно переплетается со стратегией развития компании. Он подразумевает вовлечение каждого менеджера по продажам в процесс планирования продаж на год (с распределением продаж на каждый месяц) по каждой группе товаров.

Таким образом, каждый менеджер самостоятельно выставляет себе годовой план продаж, который потом утверждается у руководства.

Вот лишь несколько «за» в пользу метода Цели вниз-Планы вверх:

1. – Менеджеры самостоятельно анализируют ежемесячные продажи по ключевым товарным группам в разрезе последних 2 лет.
2. Таким образом, они четко понимают наличие сезонности в продажах и могут определить коэффициент сезонного роста и падения.

   Что, безусловно, поможет более точно спрогнозировать продажи на следующий год

3. – Менеджеры анализируют показатели количественной и качественной дистрибуции.

Что, в свою очередь, позволяет проанализировать:

• Количество торговых точек, в которых нет топ-ассортимента. Ввод самых продаваемых позиций в эти торговые точки однозначно  увеличит средний заказ, а, соответственно, и продажи.
• Ассортиментные матрицы по каждому клиенту. Этот анализ очень сильно важен для дистрибьюторских компаний, но очень мало менеджеров им занимаются.

Во-первых, этот анализ помогает определить высокооборачиваемые позиции.

Именно на них следует делать упор, запуская маркетинговые мероприятия.

Во-вторых, он показывает низкооборачиваемые позиции, которые влияют на показатель общей оборачиваемости ассортимента. Ведь именно исходя из общей оборачиваемости ассортимента клиенты требуют отсрочку платежа.

Для менеджера первоочередной задачей становится ротация низкооборачиваемых позиций, что в свою очередь, влияет на улучшение показателя общей оборачиваемости ассортимента, и позволяет получить дополнительные продажи.

Источник: /azinkevich.com/planirovanie-prodaz/

Как грамотно составить бизнес-план мероприятия

• Если вы планируете коммерческий event, начните подготовку с составления бизнес-плана.
• Бизнес-план поможет вам сосредоточиться на целях мероприятия, раскрыть финансовые возможности и потенциалы, а также спланировать ресурсы и производственную структуру, необходимые для его реализации.
• Это незаменимый инструмент для привлечения сторонников, мобилизации денежных ресурсов и оценки успешности проведенного мероприятия.
• Бизнес-план можно быть использован и для текущих мероприятий в качестве стратегии их долгосрочной реализации в ближайшие три-пять лет.
• В этой статье вы узнаете, какую информацию должен содержать ваш план, и как её лучше организовать.

Титульная страница

Определите основные разделы (присвойте им порядковый номер, а также название для ясности) и подразделы.

Резюме

Резюме должно содержать подробный обзор event`а. Своего рода презентация, доведенная до совершенства, резюме познакомит читателя с вами и вашим событием и объяснит ему, зачем читать документ до конца (если резюме предназначено для внутреннего пользования, оно, разумеется, может быть составлено в более неформальном стиле).

Объем документа должен быть не менее одной страницы, но не более 10% от всего плана. И, несмотря на то, что резюме находится в начале документа, написать его стоит в последнюю очередь, чтобы более точно отразить все содержание. О чем следует помнить при его написании?

• Начните с основной информации. Что это за мероприятие? Когда и где оно будет происходить?
• Объясните, почему создано мероприятие и на кого оно ориентировано.
• Какова миссия вашего мероприятия? Каковы его задачи? Чем оно выгодно заинтересованным сторонам/сектору/сообществу?
• Предоставьте информацию о себе как о разработчике и о других лицах, вовлеченных в проект. Расскажите, кто составил бизнес-план, какова цель плана.
• Предоставьте информацию о предполагаемых доходах и расходах. Не вдавайтесь в подробности, достаточно будет столбчатой диаграммы, иллюстрирующей предполагаемый рост в ближайшие три года.
• И наконец, опишите план мониторинга прогресса.

Раздел 1 — История разработки

Кто мы — предоставьте общие сведения о команде проекта и опишите имеющийся опыт. С какими проектами вы работали в прошлом? Какие у вас достижения?

История мероприятия — если это первый год существования проекта, расскажите, как появилась идея его создания и на какой сектор он ориентирован.

Для существующих event`ов, расскажите, когда и зачем они были запущены, где проводились, кого они привлекают и как развивались, включая важнейшие события.

Раздел 2 — Обзор мероприятия

Миссия — опишите основную цель мероприятия и каких результатов вы надеетесь достичь в ходе реализации проекта (долгосрочный перспективы лучше описать позднее).

Ключевые задачи и результаты — определите задачи и стратегию их осуществления, объясните, как они помогут в осуществлении миссии. Убедитесь, что руководствуетесь принципом максимальной эффективности SMART: цели конкретные, измеримые, достижимые, разумные, укладывающиеся во временные рамки.

Event — опишите мероприятие и его программу подробнее. Для текущих мероприятий опишите новые планы и процессы развития.

Целевой рынок — укажите, на какую аудиторию или покупателей (если такие имеются) вы ориентированы. Для запущенных мероприятий опишите текущую аудиторию и планы роста и развития.

Заинтересованная сторона — расскажите о ключевых участниках, степени их вовлечения и выгоде от проекта. Как работа с вами соотносится с их стратегиями.

Раздел 3 — План развития

Перспективы — опишите долгосрочные перспективы мероприятия и конкретные цели, например международный запуск проекта.

Стратегическое развитие — опишите развитие проекта через год после запуска. Как будут реализованы основные цели и задачи? Каковы сроки и кто несет ответственность за осуществляемую деятельность?

Анализ ССВУ — обозначьте сильные и слабые стороны проекта, а также возможности или угрозы, с которыми он может столкнуться.

Раздел 4 — Требования

Помещения — список объектов, необходимых для реализации мероприятия: место проведения, проживание, питание, техническое обеспечение.

Услуги — список необходимых услуг, таких как кадровое состав, транспорт, здравоохранение, безопасность и прочее. Опишите, кто будет предоставлять эти услуги.

Производство — опишите необходимое оборудование: энергия, ограждение, звук, освещение, визуальные эффекты и прочее.

Юридическая сторона, страхование — опишите документацию и лицензии, необходимые для реализации события.

Раздел 5 — Маркетинг и коммуникация

1. Ориентация — как вы представите свое предложение публике.
2. Продукт — опишите, что мероприятие может предложить участникам, а также средства, которые вы будете использовать, чтобы сделать его более привлекательным.
3. Цена — разъясните свою ценовую стратегию.
4. Удобство — расскажите, как сделать мероприятие более доступным для публики (распределение билетов, время и место мероприятия).
5. Реклама — опишите рекламную тактику, которую вы используете для привлечения целевой аудитории, например, социальные сети, почтовая рассылка, реклама в СМИ, широкоформатная печать и так далее.
6. Бюджетный план — предоставьте бюджетный план для всей запланированной деятельности.

Раздел 6 — Финансовый план и аспекты

Прогнозы доходов и расходов — очень важно продемонстрировать, что ваш проект финансово стабилен и выполним. Укажите каналы денежных поступлений, например, продажи билетов или выставочных площадей, финансирование, гранты и спонсорские вливания.

Оценка экономических последствий — если вы планируете масштабное мероприятие, какие преимущества оно принесет местной экономике?

Раздел 7 — Менеджмент и контроль бизнеса

Программа мероприятия — составьте четкое расписание, описывающее все аспекты реализации проекта.

Бизнес — опишите систему администрации и менеджмента , а также процессы, гарантирующие гладкое проведение мероприятия. Как будет осуществляться контроль над каждой операцией?

Оценка результатов — объясните, как будет происходить оценка результатов относительно поставленных целей, какие будут предоставлены отчеты.

Факторы риска — предоставьте предварительную оценку рисков по основным аспектам, а именно программа, финансы, деятельность, репутация, юридическая сторона, аудитория, здравоохранение. Разъясните, как вы будете управлять рисками и минимизировать их.

Раздел 8 — Приложения

Перечислите любые дополнительные материалы , которые будут включены в бизнес-план мероприятия, такие как отчеты, исследовательские документы, кодексы поведения/директивы, карты места проведения.

Заключение

Составление подобного бизнес-плана может занять не один час, но не пожалейте потраченного времени, ведь это лучший способ оценить ваши идеи и обеспечить гарантированный успех вашего мероприятия.

По материалам eventbrite.co.uk

Присоединяйтесь к Event.ru

Источник: /event.ru/trips/kak-gramotno-sostavit-biznes-plan-meropriyatiya/

Разработка стратегии продаж — План-Про

Без составления предварительного представления о направлениях развития предприятия, планирования мероприятий, направленных на это развитие, невозможно представить функционирование любого серьезного бизнеса. Поэтому сегодня мы рассмотрим некоторые аспекты связанные с бизнес-планированием продаж и, в частности, с разработкой стратегии продаж.

Что такое стратегия продаж

Стратегия продаж — это комплекс мер по упаковке, продвижению, позиционированию и другим аспектам, связанным с реализацией продукции максимально эффективным образом. Стратегия продаж должна вырабатываться на основе комплекса методов бизнес-планирования в целях увеличения объема и рентабельности продаж.

Стратегия продаж представляет собой некий план развития бизнеса на период времени и достижения определенного результата. Здесь необходимо, по сути, прорабатывать весь комплекс маркетинга, включающий в себя как работу с непосредственно продуктом, так и с его продвижение, расположением и рекламой.

Основная характеристика любой стратегии — это четкое осознание главных векторов развития предприятия.

Таким образом, на первом этапе стратегического планирования выявляются укрупненные составляющие продаж, векторы, в направлении которых будет происходить реализация продукции.

Но при этом далее необходимо детализировать стратегию конкретными мероприятиями, направленными на достижение главных обозначенных целей.

Стратегия продаж может стать основой для построения инвестиционного плана проекта предприятия, который позволит вам оценить эффективность проекта в целом.

Для чего фирме разработка стратегии продаж

Благодаря наличию стратегии продаж фирма и ее сотрудники имеют четкое представление о том, в каком направлении они движутся. Стратегическое планирование предполагает более долгосрочное планирование, но при этом не исключает возможности корректировки планов в целях оперативного управления.

Особенно важна роль разработки стратегии продаж при создании нового бизнеса или расширении уже имеющегося. Например, вы видите, что спрос на выпускаемую вашей фирмой продукцию продолжает расти и необходимо открытие еще одного розничного магазина.

Но каким образом достичь этой цели (расширение производства, открытие дополнительного магазина)? Для того, чтобы наметить общий вектор и определить конкретные шаги и нужно разрабатывать стратегию продаж.

Ориентация на стратегические документы не предполагает абсолютного исключения всех рисков, но помогает сгладить возможные их негативные последствия. При планировании будущей деятельности обязательным для вас будет составление бизнес-плана, включающего разработку стратегии продаж.

Для того, чтобы сэкономить ваши время и силы советуем скачать готовый образец бизнес-плана со всеми необходимыми разделами и методикой расчетов (ведь любую стратегию важно подкреплять цифрами).

Также вы можете обратиться к профессионалам детальной проработкой бизнес-плана на основе индивидуальных характеристик вашего бизнеса.

Виды стратегий продаж

Можно выделить два основных вида стратегического планирования продаж, различающихся от “путей” достижения конечной цели по увеличению прибыли:

• стратегия увеличения продаж;
• стратегия эффективных продаж.

Стратегия увеличения продаж направлена на как можно больший охват целевых сегментов. Можно сказать, что это стратегия развития “вширь”.

В данном случае предполагается, что получение прибыли будет происходить засчет небольшой наценки, но большого оборота.

Здесь используется сразу множество способов привлечения клиентов с целью достижения максимального охвата потребителей.

Стратегия эффективных продаж предполагает использование более трудоемких методов привлечения клиентов и формирования у них приверженности.

В данном кейсе акцент делается на более высокую маржинальную прибыль с каждой продажи и на формирование долгосрочного взаимодействия с клиентом.

Отличительной чертой применяемых инструментов является то, что используются не прямые методы, а чаще косвенные, многоступенчатые.

Основные этапы разработки стратегии

Для начала обозначим основные элементы стратегии:

• Определение целых сегментов потребителей и их предпочтений;
• Анализ имеющихся каналов сбыта и поиск потенциальных каналов;
• Анализ конкурентоспособности предприятия, выявление конкурентных преимуществ;
• Разработка ценовой стратегии;
• Разработка рекламной кампании;
• Дополнительные аспекты продаж, связанные с особенностями конкретного предприятия.

Также следует отметить, что продажи и ценообразования в высокой степени зависят от производственной программы. Поэтому прежде чем переходить к конкретно вопросам, связанным с реализацией, советуем разобраться в производством и понять, от каких факторов зависит ценообразование.

Стратегия продаж должна быть максимально реалистичной и выстраиваться, в том числе, в соответствии с производственной программой и производственными мощностями. Реалистичность стратегии делает ее реализуемой и работающей.

Любая стратегия — это документ разрабатываемый на определенный срок, поэтому при составлении этого документа необходимо четко прописать все даты (в соответствии с этапами реализации проекта) и критические точки (когда проверяется степень достижения целей стратегии).

Стратегия продаж должна быть, прежде всего, ориентирована на решение вопросов и достижение целей, из-за которых и началась разработка этого документа. Также в плане по достижению поставленных задач, конечно, должны быть прописаны ответственные лица и четко определены их полномочия.

Кроме того, стратегию развития продаж необходимо составить в соответствии с локальными нормативно-правовыми актами организации и другими разделами бизнес-плана предприятия. Стратегия продаж — это настолько комплексный документ, что он должен учитывать и организационную культуру компании, соподчиненность филиалов и головных подразделений компании и др.

Ошибки при разработке стратегии продаж

При разработке стратегии продаж как собственники компаний, так даже и профессионалы часто допускают ряд ошибок. Перечислим наиболее часто встречающиеся:

• Отсутствие комплексного подхода: над созданием стратегии развития продаж должны потрудиться все подразделения компании – отделы продаж и логистики, маркетинга и производства.
• Неправильная расстановка приоритетов: часто акцент делается на несущественные проблемы/аспекты, не оказывающие значительного влияния на рост эффективности продаж.
• Четкое определение желаемых показателей. Прежде всего, следует определить, какого объема продаж нужно достичь для роста прибыли.

Стратегия продаж как составляющая бизнес-плана

• Планирование продаж будет некорректным, если делать это отдельно, вне комплекса составления всего бизнес-плана. Вообще в бизнес-плане можно выделить три основных составляющих, вокруг которых выстраиваются все разделы и расчеты, это :
• — Производство;
• — Продажи;
• — Финансы.

Производство влияет на содержание разделов, посвященных инвестиционному планированию (от стоимости оборудования, необходимости определенных построек и т.д. зависит объем требуемых инвестиций); выбору организационно-правовой формы предприятия и режима налогообложения; расчету себестоимости и др.

В целом производство товаров или услуг является отправным пунктом любого предприятия и его бизнес-плана. Но только производство не принесёт никакой прибыли без соответствующих мероприятий по реализации готовой продукции. За сбыт продукции отвечает такой раздел бизнес-плана как стратегия продаж. Именно от эффективности продаж зависит формирование доходов предприятия.

Вышепредставленные мероприятия по производству и продвижению (реализации) товаров необходимо подкрепить расчетами, которые, можно сказать, являются их измерителями. Значительная часть бизнес-плана всегда посвящена расчёту инвестиций , операционных расходов и доходов (выручки и прибыли), на основе которых составляют итоговые сводные отчеты.

Без каждого из рассмотренных аспектов невозможно полноценное развитие и  процветание любого бизнеса. Таким образом, разработка стратегии продаж — это один из ключевых элементов бизнес-планирования.

Так, разрабатывая стратегию продаж в рамках, например, бизнес-плана страусиной фермы по разведению страусов, следует помнить, что источником дохода может быть не только продажа мяса, но и организация экскурсий.

Выводы

Подводя итоги хотелось бы отметить, что стратегия продаж — это довольно долгосрочный, но требующий постоянной корректировки документ. Важно своевременно диагностировать актуальность и целесообразность имеющихся методов продаж.

И, конечно, как было отмечено, стратегия продаж должна соответствовать остальным разделам бизнес-плана. Для того, чтобы не допустить ошибок при бизнес-планировании советуем вам скачать образец готового бизнес-плана с разработанной стратегией продаж в вашей сфере.

Еще одним вариантом будет обращение за помощью в составлении такого документа к специалиста, которые учтут особенности вашего конкретного случая.

Источник: /plan-pro.ru/entsiklopediya-biznes-planirovaniya/finansovoe-planirovanie/razrabotka-strategii-prodazh/