Увеличение объема продаж: способы и необходимые мероприятия

Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

• мебельные салоны;
• магазины женской одежды;
• аптеки;
• рынки;
• ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

• информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
• привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
• рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
• обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

1. Пользователь делится с друзьями записью.
2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

• категории продукции — продовольственные или непродовольственные товары;
• формы предприятия — сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
• типа обслуживания — интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько — навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

5. Заключение

Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.

Вопрос к читателям:

Как вы считаете, какой из методов увеличения продаж наиболее эффективен для розничной торговли?

Источник: /hiterbober.ru/businessmen/kak-uvelichit-prodazhi.html

Как увеличить объемы продаж?

Юрист в бюджетной организации. Свободного времени много, трачу его в основном на решение юридических проблем своих друзей и знакомых. Ситуации многие повторяются, поэтому на особо частые случаи стараюсь подобрать подробный ликбез написанный простым языком.

Как увеличить объем продаж: 5 способов

Организации, связанные с торговлей, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж. Рекомендую 5 верных способов!

• Коммерция издавна была одним из наиболее популярных способов организовать собственное дело и стать богатым человеком.
• И, конечно же, коммерсанты различных эпох были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж, ведь больше продаж – больше денег.
• Коммерсанты искали различные способы, иногда их поиски венчались успехом, иногда – оказывались абсолютно бесполезными.
• У современных предпринимателей, связанных с торговлей, а также у менеджеров, от количества продаж которых зависит доход, есть одно неоспоримое преимущество перед их коллегами из прошлого: они не просто могут пользоваться чужими идеями, но еще и имеют доступ к различным полезным сайтам, таким, как «Дневник Успеха».
• Благодаря таким сайтам, вы можете получить нужные вам советы не только по поводу вашей бизнес-деятельности, но и по другим важным вопросам.

От чего зависят объемы продаж?

Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж.

И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.

1. С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.
2. И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов.
3. Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:

• в магазине скудный ассортимент – он просто не найдет то, что ему нужно;
• с поставками случаются перебои – сейчас достаточно магазинов, поэтому приобрести требуемый товар можно и в другом месте, а не ждать, пока он появится у вас;
• в торговом зале грязно или есть неприятный запах;
• товар не рекламируется и т.д.

На чем основываются современные способы увеличения объема продажа?

Объемы продаж можно повысить, если:

1. Увеличить количество клиентов.
2. Увеличить средний чек каждого клиента.

В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях.

1. Увеличение количества клиентов.
   От малого количества клиентов больше всего страдают или новые компании, только что появившиеся на рынке и еще не сумевшие завоевать аудиторию, или давно зарегистрированные фирмы, которые стремительно начали терять свою клиентуру из-за конкуренции или внутренних проблем.
   Гоняясь за новыми клиентами, главное – не потерять старых.
   Часто руководители или креативные менеджеры принимают решение полностью трансформировать работу компании или изменить ассортимент товара, из-за чего начинают уходить старые клиенты.
   Если вам нечего терять (к примеру, клиентов слишком мало), то можно действовать радикально.

   В противном случае лучше внедрять нововведения плавно.

2. Увеличить средний чек.
   Допустим, у вас есть два десятка постоянных клиентов, но ежедневно они в вашем магазине приобретают лишь буханку хлеба, а вот у соседа-бизнесмена – всего три постоянных клиента, но каждый из них тратит в его магазине ежедневно по 200–300 гривен.
   Понятно, что прибыль соседа гораздо больше.

   Вам нужно убедить ваших постоянных покупателей в том, что у вас не только хлеб вкусный, но и другие продукты отменные.

5 способов, как увеличить объем продаж

Бывалые предприниматели советуют, не ограничиваться каким-то одним направлением (то есть, не сосредотачиваться лишь на увеличении количества клиентов или, забросив привлекать новых покупателей, пытаться убедить уже имеющихся приобретать больше товара), а действовать в комплексе.

Эффективных способов увеличить продажи существует предостаточно, но я выбрала 5 наиболее эффективных и по мнению экспертов, и по мнению моего друга – успешного предпринимателя:

1. Тщательно изучить рынок.
   Коммерция не терпит действий наобум.
   Вы должны изучить тенденции современного рынка, истории успеха ваших конкурентов, причины их поражений и приспособить полученную информацию под свой бизнес.

   Составьте письменный стратегический план.

2. Рекламируйте свой товар.
   Да, реклама по-прежнему двигатель торговли, ничего не изменилось.

   Если снятие полноценных рекламных роликов и их демонстрация вам недоступны, то используйте современные способы: газетные объявления, социальные сети, электронные письма, телефонное информирование потенциальных клиентов, раздачу листовок и т.д.

3. Делайте цены гибкими.
   Знаете, как поступают некоторые отечественные магазины перед распродажами: они повышают цены (к примеру, на 20–40%), а затем заманивают покупателей привлекательными объявлениями: «Скидки на весь ассортимент до 50%!».

   Финансовых потерь никаких, а клиенты на слово «скидка» реагируют молниеносно.

4. Проводите побольше акций.
   Большинство покупателей их обожает.
   По-моему, лидером среди супермаркетов по креативным акциям сегодня в Украине является «Сильпо».

   Даже серьезных разумных людей они подсаживают на свои акции: «Цена недели», «Горячее предложение», «Тематические дни», «Купоны на увеличение баллов» и т.д.

5. Внесите изменения в работу своей компании.
   Посмотрите, что именно не работает.
   Может дело в нерасторопных продавцах или ваш ассортимент товара морально устарел, или цены у вас гораздо выше, чем у конкурентов, или в помещении пора сделать ремонт, или может логотип отталкивает клиентов.
   Беспричинного падения продаж не бывает.
   К примеру, моя подруга рассказывала, что в бытность ее работы продавцом в парфюмерном магазине, покупатели уходили, потому что уборщица не только источала аромат пота, но и с таким остервенением мыла полы в их присутствии, что они быстро ретировались.

   Так что, неважных мелочей в этом деле не бывает.

Предлагаю вашему внимание видеоролик с практичным советом,

• Смотрим:
• Названные способы продаж действительно эффективны, вы убедитесь, когда попробуете применить их в комплексе.
• ЗАРАБАТЫВАЙ ОТ 7000 руб. в день на «ЛАСТОЧКЕ»⇩

Источник: /dnevnyk-uspeha.com/rabota-i-karera/kak-uvelichit-obem-prodazh-5-sposobov.html

Болевые точки в планировании продаж

Александр Дорохин, руководитель отдела дистрибуции «HEINZ-Петросоюз»

На одном бизнес-портале в ходе дискуссии о планах был задан вопрос: «По итогам отчетного периода ваш отдел продаж достиг реальных границ возможных оборотов компании. При неизменных составляющих (те же каналы, инвестиции, персонал и т.

В течение нескольких месяцев торговый персонал со своим результатом будет пытаться догнать взлетающий план. Далее наступает затишье — период, когда торговый персонал, понимая нереальность выполнения поставленных задач, перестает напрягаться для достижения этих задач. И, наконец, наступает момент, когда торговый персонал включает мощный инструмент несогласия с политикой компании — саботаж.

Подорвана внутренняя мотивация торгового персонала, и уже никакой стимул от бонуса за выполнение плана не действует — персонал привык к его отсутствию. Интересен еще момент, когда планка задач вырастает до определенного значения и замирает на этом уровне. Регулярно достигать этой планки нереально.

За счет чего я получил этот результат?» 2. Насколько благоприятным будет климат в следующем периоде?» 3. Какой результат я получу, ничего не меняя? И устроит ли он меня?» 4. Что надо изменить, чтобы получить желаемый результат?» Разберем более подробно эти этапы.

В нашем примере закончился отчетный период — июнь. План компании по продажам на месяц был 380 тонн. По итогам работы отдел продаж отгрузил 384 тонны.

Какие ключевые составляющие влияют на полученный результат? • Товарный портфель — зависимая КС. • Динамика рынка — независимая КС. • Каналы сбыта и количество рабочих торговых точек — зависимая КС. — Сетевые структуры.

Традиционная розница. Оптовые рынки. Оптовые компании. HoReCa. Тендеры.

Некоторые ключевые составляющие подлежат измерению (динамика рынка, сезонность, количество торговых точек и т. Изменения последних на следующий отчетный период измеряются объективно в виде условных коэффициентов.

Например: активность конкурента на том же уровне, что и в предыдущий период, — коэффициент влияния равен 1. Конкурент запускает кампанию по стимулированию конечного потребителя — условный коэффициент ставим 0,9 (т.

На июнь у компании в портфеле находился 1 производитель — 4 торговые марки.

Хочется обратить особое внимание на ошибочно прямую привязку ширины ассортимента компании к плановым показателям объемов продаж: «Чем больше будет наименований товаров в нашем прайс-листе, тем больший объем продаж будет у компании!».

Широкий ассортимент (утрируя) — это пассив компании, который лежит мертвым грузом на складе. Нет прямой зависимости между количеством SKU в прайсе и объемом продаж.

В отчетном периоде нашей компанией произведены отгрузки по следующим каналам: Традиционная розница — 284 торговые точки. Локальные сети — 16 локальных сетей — 94 торговые точки. Оптовые рынки — 19 оптовых точек. Оптовые базы — 2 оптовые точки.

Динамика рынка

Например, сезонность по «кетчупной» группе в розничном и оптовом канале колеблется от 0,8 (сентябрь/август) до 1,2 (май/апрель). А в таком канале сбыта, как HoReCa, сезонные колебания не превышают 2-3%. В тех каналах сбыта, с которыми работала наша «примерная» компания, коэффициент сезонности на июнь месяц по отношению к маю составил 0,95.

Изменения независимых ключевых составляющих представляем в виде коэффициентов, после чего вычисляем Итоговый Коэффициент (ИК), который и определит уровень благоприятности климата для компании. (ИК) > 1 — климат считается благоприятным. (ИК) < 1 — климат считается неблагоприятным.

Компания «Например»:

Климат для компании на следующий отчетный период ожидается неблагоприятный по причине доминирующего негативного влияния сезонности.3-й этап: «Какой результат я получу, ничего не меняя.

Данный результат не устраивает руководство компании. Планируется сохранить объем продаж на прежнем уровне, т. 384 тонн.

Определяем, насколько изменится товарный портфель, а коэффициент изменения будем определять после оценки тенденций развития каналов сбыта и количества рабочих торговых точек. В конце июня компания подписала договор о сотрудничестве со вторым производителем соков, чей портфель включает в себя 3 торговых марки.

Существуют Глобальные тенденции развития каналов сбыта, например: поглощение крупными сетевыми игроками ключевой традиционной розницы, закрытие открытых оптовых рынков и т. Локальные тенденции — это открытие торговым персоналом компании новых рабочих торговых точек.

В целом тенденцию развития каналов сбыта, перечисленных в нашем примере, можно охарактеризовать как стагнация. В Традиционной рознице и в Локальных сетевых структурах на момент анализа ситуации количество торговых точек, поглощаемых крупными сетевыми структурами, приблизительно соответствовало количеству открываемых торговых точек.

В Оптовых каналах сбыта ситуация также была стабильна. Локальные тенденции развития каналов сбыта характеризуются целями и задачами компании.

Коэффициент данного фактора будет являться условным, т.к. субъективно оценить влияние как количества, так и качества подготовки торгового персонала практически невозможно. В ближайшее время количество торгового персонала остается неизменным: 3 менеджера по работе с оптовыми клиентами. 9 торговых представителей.

Условный коэффициент равен 1.

При объявлении плана на июль в 384 тонн сотрудникам отдела продаж, руководству данной компании не пришлось выдумывать обоснования установленных целей и задач. Были заданы четкие направления движения торгового персонала — поставить новые продукты в 30% торговых точек и увеличить клиентскую базу на определенное количество единиц.

Продумать маркетинговые мероприятия по стимулированию продаж, которые могут быть направлены как на торговые точки, так и на конечного потребителя.

Количество и качество подготовки торгового персонала

Логистика

Каков процент выполнения и наполнения заказов в компании? Как часто происходят переносы заказов по вине логистов? Стоит ли увеличивать количество автотранспорта?

Резюме

Ни для кого не секрет, что установленные планы практически никогда не будут восприняты торговым персоналом «на ура», и в любом случае будут приниматься с негативом, но правильное планирование позволяет минимизировать этот негатив и найти рычаги, которые позволят торговому персоналу выполнить поставленные задачи. А при планировании — не зацикливаться на отделе продаж и поискать зависимые ключевые составляющие и в других отделах.

Источник: /vertexglobal.ru/main/articles/bolevye_tochki_v_planirovanii_prodazh/

Как увеличить объем продаж в магазине одежды

Каждый, без исключения, владелец магазина стремится к увеличению объемов продаж в своем магазине.

Как увеличить объем продаж в магазине одежды?

Для того чтобы правильно подобрать ассортимент товара проанализируйте предыдущие месяцы работы магазина, выявив при этом наиболее продаваемые позиции.

Как вариант, это могут быть какие-либо сопутствующие товары, например, аксессуары.

Проведите качественный анализ статистики продаж с целью выявления такого товара.

Постоянные клиенты

Не стоит пренебрегать постоянными клиентами. Придумайте ряд преимуществ, которые они не могут получить, например, у того же самого конкурента напротив. Банальная забота о клиенте и качественное обслуживание могут стать решающим фактором при выборе именно вас.

Именно конкретного клиента, а не абстрактной серой массы.

И далее завязываем мысленный разговор между ним и продавцом. А еще лучше, не мысленно, а записать этот разговор на диктофон в вашем исполнении и сравнить с тем, что получилось в реалии при попытке его купить в вашем магазине.

Продавцы

Решающим фактором вернется ли в ваш магазин тот, или иной клиент является продавец в вашем магазине. Да, да, как это ни странно, но 50% продаж зависят именно от продавца, потому что, прежде всего ваш продавец продает себя, а уже после вашу продукцию.

Проследите за тем, чтобы продавцы вашего магазина встречали клиентов с улыбкой на лице, были доброжелательными и старались всячески помочь предполагаемому клиенту.

Немаловажным является соответствие продавца продаваемой продукции, то есть, что это значит? Это значит, что продавец на первый взгляд сам должен являться предположительным покупателем данного товара.

Также продавец должен быть компетентным в отрасли своего товара, и знать наизусть ассортимент в вашем магазине. Покупатель ни на секунду не должен усомниться в его знаниях, иначе сделки может и не случится. Для контроля своих продавцов проводите тестирования на знание ассортимента, и на общение с покупателями.

Привлечение клиентов

Если в магазин не будут заходить клиенты, то как ни изгаляйся, а продаж не будет, так как просто некому будет продавать.

1. Выполнив все шаги, приведенные выше, вы сами заметите, как стремительно возрастут ваши продажи.
2. Сергей Бердачук
3. Специалист по продажам и привлечению клиентов
4. Источник: /bolsheprodag.ru/prodazhi/kak-uvelichit-obem-prodazh-v-magazine-odezhdy

6 ключевых маркетинг-инструментов продвижения алкоголя и табака в России

В последние годы российское законодательство все сильнее стало ограничивать возможности продвижения алкогольных и табачных брендов.

• С 1 июля 2012 года пиво и напитки на его основе, согласно поправкам в закон «О рекламе» от 18.07.2014, стали подчиняться тем же рекламным правилам, что и «напитки покрепче».

Источник: /denegnik.com/kak-uvelichit-obemy-prodazh/

Мероприятия по увеличению продаж

Акции по увеличению продаж

Прочитав эту статью вы узнаете:

• Что такое увеличение продаж;
• Какие мероприятия необходимо провести, чтобы увеличить продажи;
• Альтернативные способы увеличения продаж.

В первую очередь рекомендуем обратиться к профессионалам. (То есть к нам). Мы занимаемся построением и оптимизацией работы отдела продаж, разрабатываем конкретные мероприятия по росту продаж вашего бизнеса.

В следствии проделанной нами работы продажи компании увеличиваются на 20% (среднестатистические данные), но это далеко не потолок.

Если вас интересует эффективное увеличение продаж, звоните по телефону +7 (499) 553-0-978, наши представители ответят на все ваши вопросы.

Если вы готовы заниматься увеличением продаж «собственными силами», рекомендую потратить 5 минут и дочитать эту статью до конца. Здесь вы найдете много полезных советов и рекомендаций по увеличению объема продаж, которые используют в своей работе профессиональные менеджеры по продажам.

Методы увеличения продаж:

К содержанию

1. Внедрение автоматизации продаж

Если вы не знаете, что такое автоматизация в продажах, советую к прочтению эту статью. Автоматизация — это не продажи товара специальными роботами :). Увеличивать продажи будут именно менеджеры. А автоматизация будет только помогать, систематизируя их работу.

Систематизируется и управление продажами, при правильном внедрении автоматизация должна упростить работу менеджера по продажам, что влечет за собой увеличение продаж. Автоматизация — обязательное мероприятие для любой уважающей себя компании.

Внедрение CRM системы для вашего бизнеса!

К содержанию

2. Оптимизация системы мотивации

Система мотивации является хорошим инструментом стимулирования продаж. Для понимания, насколько эффективно она будет работать, необходимо просто стать на место менеджера и посчитать свой доход при определенном объеме продаж в абсолютных цифрах и сопоставить со средними расходами на жизнь в городе.

Для примера, в Москве менеджер по продажам, получающий совокупный доход менее 60 000 руб., не будет замотивирован на свершения. На эти деньги достаточно сложно прожить, не говоря о бешеном спросе на менеджеров, когда на эту сумму можно найти работу только на оклад.

Когда менеджерам не хватает мотивации, увеличить продажи практически невозможно, поэтому рекомендую прочитать нашу статью «Мотивация менеджеров по продажам«.

К содержанию

3. Покупка баз данных для холодного обзвона

Если менеджеры занимаются активными продажами, очень желательно покупать для них базы потенциальных клиентов. Казалось бы, все компании сейчас есть в интернете. Менеджеры легко смогут активным поиском найти потенциальных клиентов. Но если копнуть глубже, то получается следующая картина.

Менеджер на поиск нового контакта тратит 2 минуты, читает сайт еще 2 минуты, совершает звонок, если звонок удачный, вносит контакт в базу, еще 2 минуты, если не удачный не вносит. Другой менеджер, проделывает ту же работу, третий, четвертый. В результате один неудачный клиент отнял у компании 20 минут времени.

А сколько их проходит за день? Так что покупка базы всегда окупится временем, которое менеджеры тратят на поиск новых клиентов из открытых источников. Если базы нигде не найти, кроме как в открытых источниках, то целесообразно взять студента, можно на удаленке, который будет эту базу формировать по заданным критериям.

И отмечать неудачные звонки будет гораздо проще для менеджеров.

К содержанию

4. Использование акций для увеличения продаж

Несмотря на то, что акции уже довольно заезжены, их использование практически в любом виде может принести результаты. Далее мы рассмотрим небольшой список акций, которые приносят максимальный результат увеличения продаж.

1. Скидочные акции Ну любят люди скидки, никуда от этого не деться. Не думаю, что стоит останавливаться на них подробней.

Только замечу, что чем менее известна компания, тем больше нужно давать процент скидки, чтобы привлечь внимание. Например на айфон достаточно скидки 10%, и будет очередь.

А на продукцию ООО «Пупкин» нужно не менее 30 %, чтобы люди хотя бы посмотрели, что это за «Пупкин» такой.

2. Кросс-продажные акции Акция может быть не источником расхода (на скидки и подарки), а источником дохода. Когда продаются несколько товаров, один прицепом к другому, или в связке.

3. Акции увеличенного срока обслуживания или поддержки Не очень затратны, но весьма эффективны, акции мыльных пузырей. Когда в подарок даются фактически неосязаемые услуги. Но все равно приятно и способствует повышению продаж.

4. Акции «приведи друга» Не так эффективны, как предыдущие, но для некоторых компаний могут сработать в разрезе «дай два телефона друзей», которым это может понадобиться. По большому счету ничто не мешает менеджерам пользоваться этой «акцией» постоянно.

5. Акция 3-30-300 дней бесплатного пользования/обслуживания На самом деле многие бизнесы сейчас строятся на основе этой акции. Когда предложений вокруг миллионы, уже не достаточно чтобы что-то стоило дешево, нужно чтобы это вообще ничего не стоило. Подумай, как твой продукт дать попробовать и подсадить на него.

Акций существует множество, но главное использовать акции по назначению.

Направленность акций может быть следующей:

• Напоминание о себе существующим клиентам
• Получение доходов непосредственно с акции
• Повышение узнаваемости бренда
• Повышение лояльности клиентов
• Привлечение новых клиентов

К содержанию

5. Кросс-продажи

Это «допродажа» дополнительных услуг/товара клиенту для увеличения продаж и среднего чека. Они являются наиболее простыми в осуществлении т.к. не требуют дополнительных затрат.

Необходимо лишь обучить ваших менеджеров по продажам использовать данную технику (иногда в сочетании со спин-продажами). Конечно, кросс-продажи – не единственный вариант, помогающий повлиять на объем продаж, существуют и другие способы увеличения продаж.

Говоря о мероприятиях для увеличения продаж, нельзя обойти стороной приёмы, помогающие увеличить средний чек.

К содержанию

6. Оптимизация каналов продаж

Продажи можно увеличить, сократив затраты на неэффективную рекламу и вложившись в то, что работает хорошо. Хорошо – это значит стоимость конверсии (звонок, заявка, товар в корзине и др.) не превышает установленную величину.

Например, за звонок с сайта по продаже телевизора вы готовы потратить на рекламу не больше 1000 руб, а за фен – 100 руб. Для этого для каждой конверсии надо обозначить максимальную сумму, когда продажа продолжает быть рентабельной и постоянно следить над «не превышением» этого показателя.

И наоборот, если какой-то канал продаж даёт много дешёвых конверсий, то принимается решение об увеличении туда бюджета.

Для отслеживания эффективности используются онлайн и офлайн методы сбора информации и её обработки. Для офлайн: купоны со спец кодом, дающие право на скидку при предъявлении в точке продаж, опросы, анкеты.

Данную работу осуществляют маркетологи в рекламных агентствах (онлайн и офлайн профиля).

К содержанию

7. Работа над конверсией сайта

Увеличение продаж — задача комплексная, и если рассматривать сайт как дополнительный канал продаж, то над его конверсией тоже нужно работать. В среднем, конверсия с зашедших на сайт до совершивших целевое действие (звонок/заявка/положил в корзину) составляет 3-5% от общего числа трафика (людей).

Если ваши результаты ниже, то необходимо задуматься о двух вещах: или трафик не качественный или наполнение сайта/товар людей не устраивает. Некачественный трафик можно увидеть или посмотрев на поведенческие показатели (продолжительность просмотра страниц сайта, процент отказов, глубина) или сравнив рекламные каналы между собой.

Допустим, все источники трафика показывают похожий результат в 1-2% конверсии. Значит дело с самим сайтом или товаром!

Дальше в ход вступает анализ контента (текстов, изображения), юзабилити (удобства), дизайна и др. Плюс не забудьте сравнить то же самое у основных конкурентов и понять рынок на настоящий момент в целом. Помочь в этом вам может интернет-маркетолог.

К содержанию

8. Контроль сотрудников

Контроль за менеджерами по продажам должен вестись не периодически, а всё время. И дело не в том, что все они ленивые, а в общечеловеческой иногда лени, невнимательности, не знания. Осуществляться он должен и в онлайн и в офлайн режиме одновременно.

Онлайн. Прежде всего, это корректное заполнение CRM, которое позволит руководителю делать отчет по каждому менеджеру и его воронке продаж, чтобы найти слабые места, над которыми необходимо поработать вместе. Так же это прослушивание записей звонков, установка программ-шпионов на компьютер.

Офлайн. Главная функция руководителя отдела продаж – это общаться со своими подчиненными и помогать им развиваться профессионально. То есть, получив информацию из CRM, прослушав записи, руководитель делает вывод о слабых местах и помогает решить эту проблему.

К содержанию

9. Создание лестницы лояльности

Лестница лояльности — это целый комплекс мероприятий по увеличению объемов продаж, сейчас мы рассмотрим общую концепцию, чтобы ты понимал, как это работает. Для создания приверженности клиентов к компании, существует так называемая лестница лояльности, состоящая из 5 ступеней:

1. Нейтральная позиция
2. Интерес, симпатии
3. Вовлеченность
4. Лояльность
5. Приверженность, преданность.

На первых двух пунктах компания воспринимается как «чужая», начиная с третьей как «своя».

Мероприятия, необходимые для продвижения по этой лестнице не являются ни для кого секретом, но давайте ещё раз повторим: качественный товар/услуга, клиентское обслуживание высокого уровня, своевременное исполнение всех условий договора, уникальное торговое предложение (включая индивидуальное).

Чтобы этого добиться, необходимо: заполнять и анализировать данные в CRM, прослушивать телефонные звонки и давать обратную связь менеджерам по продажам, постоянно обучать и мотивировать сотрудников, повышать их квалификацию, наладить работу между всеми необходимыми отделами компании.

Главное понимать, что все идеи по увеличению продаж витают вокруг нас. Откройте глаза, смотрите широко. Вот интересная картинка, вот интересная идея, вот интересная акция, а как я могу ее применить к своему бизнесу. Как я этот факт могу использовать для повышения своих продаж.

Как идеи по увеличению продаж брать просто из воздуха хорошо описаны в книге «Каждую минуту рождается еще один покупатель» Поставьте задачу за неделю придумать 100 способов по увеличению продаж, и их можно будет найти. Потом выбрать из них 10 и реализовать 3, один из которых увеличит продажи хотя бы в два раза.

Если вы занимаетесь розничными продажами, рекомендую почитать статью «Увеличение розничных продаж«, там я описал основные мероприятия по увеличению объемов продаж в этой отросли

Источник: /salers.ru/meropriyatiya-po-uvelicheniyu-prodazh/

План мероприятий по увеличению объемов продаж

Во времена жесткой конкуренции и бешеной инфляции необходимо постоянно наращивать обороты и идти вперед, иначе просто не выжить на этом нелегком рынке. Необходимо постоянно увеличивать объемы продаж разрабатывая различные мероприятия и действовать по их плану и примеру увеличивая выручку.

Ранее мы уже с вами разговаривали о том, как увеличивать продажи в кризис. И статья была больше для руководителей, чем для менеджеров. В этот раз поговорим о конкретных действиях направленных на непосредственно исполнение от менеджеров. Существует несколько моментов, которые позволят увеличить продажи.

1. Новые клиенты. Именно новые клиенты помогают постоянно увеличивать продажи. За счет новых клиентов также компенсируются потери от прекращения работ старых. К мероприятиям данного пункта надо отнести также и рекламу. О том, как искать новых клиентов мы разговаривали ранее вот в этой статье.
2. Акции и скидки. Здесь очень тонок необходимо внедрять эти пункты. Действия должны быть направлены именно на увеличение продаж, а не дарить приятные бонусы. Существуют несколько вариантов стимулирования продаж с помощью акций. Но на мой взгляд два самых эффективных. Одни акции направлены на непосредственно продавцов, другие на конечных потребителей.
3. Работа с ассортиментом. Необходимо следить за выкладкой товара, следить за продажами каждой товарной группы по клиенту. Если происходит падение, необходимо выяснять причину. Предлагать новые группы товаров клиенту, которые раньше не брал.

Если рассматривать конкретные примеры планов и мероприятий по увеличению объемов продаж, то стоит подробно остановиться на втором пункте. Он включает в себя также и маркетинговые ходы.

Первое направление это мероприятия направленные на непосредственно продавцов. Чаще всего это различные поощрения и вознаграждения за проданный товар или определенный объем.

Но повторюсь, что все вознаграждения необходимо привязывать к объемам продаж. И должны иметь ограниченный период.

• Второе направление это пример плана мероприятия по увеличению объемов продаж направленные на конечных потребителей. Сюда мы относим такие действия как
• — акции «купи две и получи на третью скидку»;
• — при покупке товара какой-то бонус в подарок;
• — розыгрыш призов среди покупателей товара;

Третье направление в данных мероприятиях — это стимулирование тех, кто отвечает за закуп. Здесь можно использовать подходящие варианты как из первого направления так и из второго.

Расскажите в х ваши способы по увеличению объемов

Запись опубликована в рубрике Продажи с метками Технологии продаж. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Источник: /solovyev24.ru/plan-meropriyatiy-po-uvelicheniyu-obemov-prodazh/

10 способов увеличения продаж

• Когда речь заходит о том, как увеличить продажи, нужно помнить главное правило: 
• Нет способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов увеличить продажи на 1%. 
• Рассмотрим 10 простых способов, как увеличить продажи, без  больших вложений и долгосрочного внедрения. 

1. Уходящий трафик. 

Задайте себе вопрос. Сколько клиентов в год уходят подумать, посоветоваться,  им что—то не подходит и видите Вы их последний раз? А если доработать подобных отказных клиентов? Ведь это сразу повлияет на рост продаж. 

1. Суть этой методики в том, чтобы снять контакт с уходящего клиента и получить от него разрешение на отправку уведомлений в мессенджер или E-mail. 
2. К примеру, клиент в категоричной форме говорит:  «Спасибо я подумаю, посоветуюсь, мне это не подходит» и тд. 
3. Предложите отправить ему полезную информацию по интересующему его вопросу. Скажите клиенту:

• Хотите я вам дополнительную информацию отправлю. Чтобы вы могли подумать, посоветоваться и тд.  У вас есть Ватсап, Вайбер или другой мессенджер? 

Таким образом Вы получите контакты клиента, добавитесь к нему в мессенджер и отправите информацию. Главное, Вы будете находиться у него перед глазами и на прямой связи.  

Можно отправить клиенту PDF книгу, анализ рынка, сравнение продуктов, обзор, гайд, чек-лист, инструкцию и тд. 

Вместе с полезной информацией, также отправьте клиенту презентацию продукта и компании. Приведите там аргументы, почему нужно работать с вами и закройте в ней популярные возражения. 

Таким образом Вы обеспечите рост продаж на финальном этапе взаимодействия.

2. Типовые возражения. 

У вас наверняка есть типовые возражения Дорого, Подумать, Посоветоваться, Не интересно и тд, которые вы с регулярностью выслушиваете от своих клиентов. Выпишите их и подберите к каждому  качественную конверсионную обработку. 

По ссылкам в предыдущем абзаце, Вы найдете все лучшие ответы на  типовые возражения. Выберите оттуда несколько вариантов и потестируйте в своей работе. 

А если какие-то возражения вы слышите очень часто, обрабатывайте их ещё до возникновения. Это повысит шансы на продажу. 

К примеру. Если клиенты часто вам говорят «Это дорого», прямо в процессе презентации скажите: 

• Кстати, часто возникает вопрос почему это столько стоит. Так вот, это стоит столько, потому что … (И здесь приведите значимые аргументы).

3. Продажа в сравнении. 

Наш мозг устроен таким образом, что все познаётся в сравнении. Он не может понять дёшево это или дорого, много это или мало, красиво или не красиво и тд. Пока не возьмёт за основу какую-то точку отчета. 

К примеру. Представьте большую гору песка. 

Я уверен, что кто-то представил гору высотой два метра, а кто-то высотой с многоэтажный дом. Получается «большая гора» у всех разная. 

Также и мозг клиента. Если презентовать один продукт,ему будет сложно принять решения из-за отсутствия предмета сравнения. И здесь повышается вероятность, что продукт для сравнения клиент пойдёт искать на стороне. Чтобы избежать этого, презентуйте как минимум два продукта в сравнении, а лучше три. 

Посмотрите также статью и видео про эффективную презентацию продукта.

4. Дорогое предложение. 

В одном торговом зале были представлены три типа биллиардов. При входе стояли дешевые, потом средние по цене, в самом конце стоял самый дорогой позолоченный биллиард. Потом решили эти биллиарды переставить.

В начало поставили  дорогой эксклюзивный биллиард и именно его клиенты видели при входе, потом средние, а конец зала самые дешевые. При замере показателей, выяснилось, что выросли продажи средних по цене биллиардов.

 

Тоже самое и при продаже поп-корна в кинотеатрах. Когда ввели большое ведро попкорна, стали больше продаваться средние порции. 

На фоне дорого предложения, легче принять решение на средний вариант. Как это использовать в продажах?

Само наличие в Вашем ассортименте супер дорогого товара, будет благотворно влиять на увеличение суммы чека.  Также, если это уместно, начинайте презентацию с самых дорогих продуктов в выбранной группе и снижайтесь по мере необходимости. На фоне дорого товара, другие будут считаться уже дешёвыми.

Тут есть ещё один интересный ценовой приём для профи, которые умеют считывать невербальные сигналы клиента. 

При плавающем бюджете можно сказать к примеру: 

• Стоимость корпоратива 10 000 ЕВРО.

Смотрите на реакцию клиента. Если видно позитивные микро сигналы, скажите: 

• Но это без учета музыкантов и диджея. (И повышайте цену) . 

А если видите, что клиент поморщился или начинает нервничать, то можно опустить цену, к примеру сказать: 

• Но это без скидки. (И понизьте цену).  

5. Торговые цепочки

Составьте торговые цепочки сопутствующих товаров для так называемых CROSS-SELL-ов. Продумайте к какому товару что ещё можно предложить.

Если Вы продаёте пиломатериалы, предлагайте к ним уголки, гвозди, клей и тд. 

Если продаёте технику предлагайте сетевые фильтры, кабели, расходные материалы и прочее. 

При этом на сопутствующие товары можно увеличить маржу. Клиентам удобнее купить все в одни месте и они готовы переплатить.

Это также самый быстрый способ увеличения продаж товаров в любом магазине.

6. Фокус продаж. 

Многие продавцы исходят из логики, что клиенты ищут самое дешевое и тем самым убивают качество продаж. Правильный подход — Не бояться цен и продажи более дорогих аналогов. 

Единственное, чего не хотят клиенты  — это быть обманутыми, что за углом это будет стоить в два раза дешевле. По честной цене они вполне готовы купить. 

Профессионалы продаж всегда исходят из логики: чем дороже продукт, тем выше его качество, а следствие и удовлетворенность клиентов. Все проблемы возникают при продаже дешевых продуктов низкого качества.  Плюс  клиентам  свойственно занижать планируемый бюджет. 

Мне здесь нравится аналогия с младенцами, где действует  правило — «Плюс один». К примеру, если взрослому комфортно в футболке, то ребёнку нужно одеть футболку и кофту. Если взрослому комфортно в футболке и кофте, ребенку нужно одеть футболку, кофту и куртку и тд. 

С клиентами нужен такой же подход. Всегда думайте о продаже «Плюс один». Не бойтесь предлагать клиенту более дорогой товар от его первоначальной  потребности. 

Завышайте фокус продаж и предлагайте более дорогие аналоги, тем самым Вы сумеете удобиться величения объема продаж.

7. Раздражители

Раздражители — это то, что не озвучивает клиент, но это может повлиять на на отказ от сотрудничества. Маленький непрезентабельный офис может быть раздражителем для клиента, что Вам нельзя доверять. 

Чтобы этого не допустить, обыграйте этот раздражитель. Скажите:

 — Вы не смотрите что у нас такой маленький офис, это позволяет нам держать самую маленькую комиссию по рынку. 

Или к примеру, у долго что-то оформляется. Скажите клиенту, что это для его же блага. Договора проходят многоэтапную проверку, чтобы не допустить ошибок.

Поставьте себя на место клиента, пройдите его путь и подумайте что может вызвать раздражение и постарайтесь наполнить это положительным смыслом.

8. Бенчмаркинг. 

Суть бенчмаркинга в том, чтобы проанализировать процессы продаж у ваших конкурентов, забрать лучшее или сделать ещё лучше. 

Для этого под видом клиента, можно обратиться к лидеру рынка, записать удачные скрипты продаж, посмотреть как строится работа с возражениями, выглядит их коммерческое предложение и тд. Другими словами посмотреть на их работу со стороны клиента и взять наиболее успешные стратегии. 

Это быстрый способ улучшить показатели продаж, обеспечить рост объема продаж и получить гипотезы для тестирования. 

9. Опрос. 

Проведите опрос или обзвоните от службы контроля качества 30 купивших и 30 некупивших клиентов.

Вас интересуют всего три вопросы:

• Как вы оцениваете работу сотрудников?
• Почему Вы купили (или не купили продукт). Что являлось главной причиной?
• Что мы могли бы улучшить в своей работе? 

Во многих компаниях, где мы проводили такие исследования в рамках консалтинговой деятельности, мы получали очень неожиданные предложения, которые позволяли лучше понять клиентов и увеличить качество продаж.

10. Каналы коммуникаций

Подключите все возможные каналы коммуникаций с клиентами. Я сейчас говорю больше о мессенджерах.  Не использовать этот канал, значить терять преимущество. 

Только один пример. Ранее при заказе воды, мне приходилось заходить в личный кабинет, оформлять заказ, а потом ждать звонок с подтверждением заказа. Либо искать сайт, потом звонить, называть свой клиентский номер и тд. 

Теперь я отправляю в чат всего лишь одно сообщение «нужна вода» и там же получаю уведомления о доставке. Это очень удобно. Не говоря уже о продающих чат-ботах, которые мы настраиваем в рамках консалтинговой деятельности. 

Значительную часть запросов может обработать чат-бот, освободив менеджеров от текучки, позволяя им сконцентрироваться на работе с нестандартными запросами. 

p.s. Под этим видео напишите в х вашу сферу продаж. Вы получите персональный способ увеличения продаж для вашей компании. 

Источник: /golitzyn.com/10-sposobov-uvelicheniya-prodaj/