Объем продаж интернет магазина: как увеличить размер прибыли

Из этой статьи вы узнаете:

  • Что такое прибыль от продаж
  • Какие существуют виды прибыли от продаж
  • Как рассчитать прибыль от продаж
  • Как рассчитать прибыль от продаж интернет-магазина
  • Как увеличить прибыль от продаж
  • Как увеличить прибыль от продаж интернет-магазина

Прибыль – ключевой показатель, по которому можно оценить эффективность работы любой коммерческой организации. Каждая компания стремится максимизировать прибыль, снизив расходы на производство товаров или услуг. В теории и практике есть несколько показателей прибыли, основным из них является прибыль от продаж.

Что значит прибыль от продаж и что она показывает

Прибыль – главный финансовый результат функционирования организации. Она образуется за счет поступлений от продажи товаров или оказания услуг в наличной или безналичной форме.

Нужно различать понятие прибыли, выручки и дохода компании. Доходы – это все денежные поступления, как от основной деятельности предприятия, так и от финансовых и инвестиционных операций.

Выручка – доход от основной деятельности (от продажи товаров, работ или оказания услуг).

Прибыль – это часть выручки, которая остается после вычета расходов на производство продукции или оказание услуг (себестоимость).

Таким образом, если у компании есть выручка, это еще не значит, что ее деятельность прибыльна. Возможно, дохода от основной деятельности не хватит на покрытие всех обязательных расходов, и компания останется в убытке. Если предприятие регулярно работает в минус, то есть два выхода из такого финансового положения:

  • кардинальное реформирование всех аспектов деятельности;
  • ликвидация организации.

В целом можно выделить следующие функции прибыли:

  1. Является критерием оценки эффективности работы организации (чем выше показатель, тем успешнее предприятие на рынке).
  2. Стимулирует развитие и совершенствование деятельности компании, ведь каждый бизнесмен заинтересован в увеличении прибыли, что возможно за счет более продуктивной и результативной работы.
  3. Отражает разницу между доходами и расходами организации.

С экономической точки зрения прибыль – разность между доходами и расходами предприятия. При этом к расходам относят как явные, так и неявные издержки. В бухгалтерском учете неявные издержки не признаются расходами. Отсюда возникают различия в понимании прибыли с точки зрения бухгалтерского и экономического подхода.

  • Бухгалтерская прибыль рассчитывается как разница между совокупными доходами организации и явными издержками.
  • Экономическая прибыль – это все доходы предприятия за вычетом явных и неявных издержек.
  • Если из бухгалтерской прибыли вычесть неявные издержки, получится экономическая прибыль.

Помимо рассмотренных выделяют и другие виды прибыли:

  • Валовая прибыль – это совокупный финансовый результат от всех видов деятельности компании (основной, инвестиционной и финансовой), отражает эффективность работы предприятия в целом.
  • Прибыль от продаж – рассчитывается как разница между выручкой по основной деятельности (за вычетом налогов, входящих в цену) и полной себестоимостью продукции или услуги. Если компания удерживает цены на прежнем уровне, а прибыль от продаж увеличивается, это говорит о снижении расходов на производство и реализацию товаров или услуг и росте рентабельности. Суть прибыли от продаж заключается в оценке эффективности основной деятельности компании.
  • Прибыль до налогообложения (балансовая или бухгалтерская прибыль) – отражает итоговый финансовый результат работы предприятия с точки зрения бухгалтерского учета.
  • Налогооблагаемая прибыль – рассчитывается на основании положений налогового законодательства, также отражает итоговый финансовый результат деятельности предприятия. Является базой для расчета налога на прибыль.
  • Чистая прибыль (убыток) – часть прибыли, которая остается в распоряжении предприятия после вычета всех налогов, сборов и других обязательных платежей. Чистая прибыль распределяется на нужды компании (расширение, модернизация производства, выплата дивидендов, социальные программы и др.).

Помимо рассмотренной классификации в теории и практике существуют и другие виды прибыли. Особое внимание эксперты уделяют анализу прибыли предприятия. Есть множество подходов, отличающихся разной степенью детализации.

Задачи проведения анализа прибыли от продаж:

  1. Расчет планового значения прибыли от продаж на основании себестоимости и планируемых объемов производства и реализации продукции.
  2. Прогнозирование размеров прибыли от продаж с учетом бизнес-плана компании.
  3. Определение влияния конкретных факторов на отклонение фактических значений прибыли от продаж от плановых.
  4. Поиск резервов увеличения прибыли от продаж и направлений их использования.

Комплексный анализ прибыли осуществляется по нескольким направлениям:

  • горизонтальный анализ – отражает изменение исследуемых показателей в отчетном периоде;
  • вертикальный анализ – показывает, как изменилась структура исследуемых показателей в отчетном периоде;
  • факторный анализ – строится на определении факторов и источников увеличения прибыли от продаж и оценке их влияния на финансовый результат предприятия;
  • анализ рентабельности деятельности организации в отчетном периоде.

Основными источниками информации для проведения анализа прибыли от продаж выступают бухгалтерская отчетность (баланс, отчет о финансовых результатах) и финансовый план организации.

Одним из ключевых направлений является анализ качества прибыли предприятия, который предполагает изучение структуры источников формирования прибыли от продаж.

Высокое качество прибыли говорит о том, что компания наращивает промышленные объемы, при этом сокращая издержки на производство и реализацию продукции. Низкое качество прибыли – показатель роста цен на товары или услуги при неизменном объеме производства и реализации.

Таким образом, для повышения качества прибыли предприятию нужно оптимизировать расходы, чтобы снизить себестоимость товаров или услуг.

Еще одно важное направление в анализе прибыли от продаж – определение безубыточного объема производства, при котором выручка от реализации полностью покрывает себестоимость продукции и финансовый результат компании равен нулю. Другое название этого показателя – порог рентабельности или точка безубыточности (критическая точка).

«EBITDA: что это и с чем ее едят» Подробнее

Какие факторы влияют на прибыль от продаж

Одна из целей проведения анализа прибыли – поиск резервов ее увеличения. Для этого нужно понять, что влияет на рост или снижение финансового результата компании, определить влияние факторов на прибыль от продаж.

Выделяют внутренние и внешние факторы.

Внутренние:

  • выручка от реализации;
  • цена;
  • количество проданной продукции или оказанных услуг;
  • производственная себестоимость реализованной продукции или оказанных услуг;
  • коммерческие расходы (связанные с реализацией, например реклама);
  • затраты на реализацию продукции;
  • косвенные расходы на содержание административного персонала.

Чем больше товаров с высокой рентабельностью продает предприятие, тем выше его прибыль. Если компания наращивает объемы производства нерентабельной продукции, то это негативно отражается на ее финансовых результатах.

Увеличению прибыли от продаж способствует рост доли рентабельных позиций в общем ассортименте. Если в структуре продукции преобладают товары с низкой рентабельностью, компания может не только снизить прибыль, но и понести убытки.

Чем выше себестоимость товаров или услуг, тем при прочих равных условиях ниже прибыль от продаж. Соответственно, уменьшение себестоимости, в первую очередь за счет косвенных расходов, способствует увеличению финансового результата предприятия.

Изменение цен оказывает прямое влияние на величину прибыли от продаж. При неизменных прочих факторах увеличение цен на продукцию приводит к росту финансовых результатов компании, их снижение вызывает обратный эффект.

Предприниматели могут по своему усмотрению изменять внутренние факторы прибыли от продаж в отличие от внешних условий, которые не поддаются влиянию. К последним относятся:

  • размер амортизационных отчислений;
  • цены на сырье и материалы, необходимые для производства товаров;
  • налоговая политика (размер ставок по налогам и сборам);
  • денежно-кредитная политика (величина ключевой ставки Центрального банка, от которой зависят ставки по кредитам в коммерческих банках);
  • природные и климатические условия (играют роль форс-мажора);
  • политика конкурентов.

Внешние факторы не оказывают прямого воздействия на показатель прибыли от продаж, но косвенно влияют на величину себестоимости продукции, что в дальнейшем отражается и на финансовом результате организации.

«Этапы продаж и секреты их применения на практике» Подробнее

Как рассчитать прибыль от продаж

Для расчета прибыли от продаж нужно знать в первую очередь размер выручки от реализации продукции или услуг. Между выручкой и прибылью прямая зависимость: чем больше выручки заработала компания, тем больше будет ее прибыль. Выручка рассчитывается как произведение цены единицы товара (Ц) на общее количество проданной продукции (V):

  • В = Ц х V
  • Если компания реализует большой ассортимент продукции, то для расчета итоговой выручки нужно сложить произведения цен товаров и их объема продаж по каждой позиции:
  • В = Ц1 * V1 + Ц2 * V2 + …

В состав выручки не входят косвенные налоги и сборы (налог на добавленную стоимость, акцизы). Несмотря на то что они включены в цену продукции, фактически они не являются доходами организации, так как в дальнейшем перечисляются в бюджет. Также из выручки вычитаются ретро-бонусы (скидки, предоставляемые дилерам за выполнение определенных требований по объемам реализации продукции).

Следующий показатель, участвующий в расчете прибыли от продаж, – полная себестоимость товаров или услуг. Расходы, которые компания имеет право отнести на себестоимость продукции, перечислены в Налоговом кодексе РФ. Среди них – материальные затраты, оплата труда, амортизация и прочие издержки.

  1. Таким образом, предприниматель может рассчитать прибыль от продаж по формуле:
  2. П = В – С = V * Ц – С,
  3. где П – прибыль от продаж,
  4. В – выручка от реализации,
  5. С – полная себестоимость,
  6. V – объем продаж,
  7. Ц – цена за единицу продукции.

Расчет прибыли от реализации услуг осуществляется по аналогичной формуле.

Рассмотрим на примере, как посчитать сумму прибыли от продаж.

ООО «ОША-групп» продала за год 2000 товаров по цене 1500 рублей за единицу. Полная себестоимость всей реализованной продукции составила 1 700 000 рублей.

  • Рассчитаем прибыль от продаж товаров компании «ОША-групп»:
  • П = V х Ц – С = 1500 х 2000 – 1 700 000 = 1 300 000 рублей.
  • Для того чтобы получить чистую прибыль, вычтем налог на прибыль от продаж (20 %):
  • 1 300 000 – 0,2 * 1 300 000 = 1 040 000 рублей.

«Холодные звонки: подробный инструктаж» Подробнее

Как рассчитать прибыль от продаж интернет-магазина

Для того чтобы рассчитать прибыль от продаж и чистую прибыль вашего интернет-магазина, вам нужно знать значения следующих переменных:

  • размер целевой аудитории в регионе, где осуществляются продажи;
  • уровень посещаемости сайта;
  • конверсия – доля покупателей в общем объеме посетителей интернет-магазина за сутки;
  • прибыль с одной продажи;
  • расходы на доставку продукции.

Размер целевой аудитории интернет-магазина

Источник: /sales-generator.ru/blog/pribyl-ot-prodazh/

Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил

  • Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине?
  • В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.
  • Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.

Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы

Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:

  1. Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.

    Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.

    1. Важно и то, КАК выглядит товар.
    2. К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.
    3. Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.
  3. Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.

А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.

9 действующих способов, как повысить продажи в магазине

Правило № 1. Чем дороже, тем лучше

  • За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.
  • И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.
  • Звучит абсурдно?
  • Отнюдь.
  • Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.
  • В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.
  • Конечно, не просто так.
  • При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:
  • на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
  • выпускается известнейшей компанией;
  • этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
  • находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.
  1. Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.
  2. Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».
  3. Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.
  4. Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!
Читайте также:  Статистика зарплат: средние показатели дохода по стране

Правило № 2. Чем больше, тем лучше

  • Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.
  • Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.
  • Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.
  • Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.
  • Ни в коем случае сотрудник магазина не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!
  • Это произведет обратный эффект.
  • Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».
  • Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.
  • Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.
  • Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.
  • Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.

Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?

  1. Это правило в некотором смысле «созвучно» с предыдущим.
  2. В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.
  3. Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.
  4. Таким сопутствующим товаром могут быть:
  5. Как это работает?
  6. Например, мужчина покупает джинсы.
  7. На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.
  8. Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.
  9. Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.
  10. Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

7 шагов, как выгодно продать машину

Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.

Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

Правило № 4. Не забывайте о клиентах

  • Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя.
  • Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.
  • Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.
  • Как это поможет поднять продажи в торговой точке?
  • Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.
  • Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:
  1. Информирование о новых завозах в магазин.
  2. Сообщения о выгодных предложениях.

    Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно».

  3. Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.

Что такое воронка продаж?

  1. Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.
  2. Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.
  3. Версия «лайт» – смс-рассылки, которые можно использовать чаще.
  4. Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.
  5. Эффективность этого метода подтверждает статистика:

Правило № 5. Введите дисконтную карту

  • Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.
  • Положительная сторона медали
  • Как повысить продажи в магазине?

В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».

Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?

  1. С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.
  2. Отрицательная сторона
  3. При оформлении таких карт постоянным клиентам, магазин теряет львиную долю прибыли.
  4. Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.
  5. Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.
  6. Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.

Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.

Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:

Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж

  • Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.
  • Рассчитайте средний чек предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.
  • Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.

Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей.

Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).

  1. Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.
  2. Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.
  3. Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.
  4. Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.
  5. Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:
  • плюшевую игрушку;
  • фонарик;
  • брелок;
  • ручку;
  • магнитик на холодильник».

Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.

  • Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.
  • Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.
  • Схема такая:

Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?

  1. Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.
  2. Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.
  3. Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.
  4. Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).
  5. Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.
  6. Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.
  7. К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.
  8. Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.

Правильная выкладка товара в магазине

Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»

  • Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.
  • Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).
  • А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.
  • Удивлены?
  • Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!
  • Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.
  • Вместо этого можно ввести краткие опросы.
  • Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.
  • У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:
  • уровню цен в магазине,
  • разнообразию ассортимента,
  • обслуживающему персоналу,
  • атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).
  1. К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.
  2. Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.
  3. Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.
  4. Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.
  5. Скачать готовый бизнес план магазина модной одежды с гарантией качества.
  6. Скачать готовый бизнес план магазина косметики и парфюмерии с гарантией качества.
  7. Скачать готовый бизнес план обувного магазина с гарантией качества.
  8. Скачать готовый бизнес план спортивного магазина с гарантией качества.
  9. Скачать готовый бизнес план магазина женского белья с гарантией качества.
  10. Скачать готовый бизнес план магазина-бутика с гарантией качества.
  11. Скачать готовый бизнес план ювелирного магазина с гарантией качества.
  12. В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:

Правило № 9. Общение с клиентом

  • Чтобы повысить продажи в магазине, нужно думать не только про продажу «здесь и сейчас».
  • Работайте и на перспективу.
  • К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.
  • И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:
  1. Доволен ли потребитель покупкой?
  2. Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
  3. Нужна ли помощь в освоении техники?
  4. Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?
  1. Согласитесь, этот жест очень приятен.
  2. Каждый человек оценит такую заботу.
  3. Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.
  4. А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.
  5. Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине.
  6. Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифици