Эффективность рекламного ролика для продаж: повышение конверсии

  Задача настройки и управления рекламной кампанией — повысить отдачу от рекламных расходов. Чаще всего это значит, что нужно снизить цену конверсии либо привлечь максимальное количество конверсий при заданной цене. Однако часто в оценке рекламы участвуют несколько задач и метрик: привлечь заказы с заданным ROI, не выйти за пределы заданных границ CPO и пр.

Метрик множество. Но что выбрать для тактического KPI, на основе которого каждый день или неделю принимаются решения по изменению кампании? В идеальном мире в результате оптимизации бюджет расходуется только на те каналы, которые генерируют продажи. Эти каналы масштабируются, а остальные отключаются. Но как оценить эффективность каналов, когда количество продаж в каждом канале недостаточное для достоверной оценки? Например, у бизнеса низкая интенсивность заказов или у сделок длинный срок закрытия. А реклама УЖЕ запущена и нужно оценивать её эффективность как можно раньше, не дожидаясь расходования больших бюджетов, необходимых для достоверных решений на основании продаж.

В таких ситуациях имеет смысл спуститься на уровень ниже от бизнес-показателей и ориентироваться на микроконверсии. Это те действия пользователей или события, которые косвенно указывают на интерес, вовлечённость и готовность оформить заказ.

   Магазин запчастей для автомобилей. Основная конверсия — заказ через корзину. Особенность — мало данных для принятия решения при сегментации по небольшим регионам и конкретным кампаниям.

Решение — оптимизация на основе микроконверсии “Добавление товара в корзину”.

Оптовый магазин женской одежды. Основная конверсия — заказ через корзину. Особенность — заказ только после регистрации на сайте, есть минимальная сумма заказа, спрос отложен.

Решение — оптимизация на основе микроконверсии “Регистрация”.

Завод светодиодной продукции. Основная конверсия — заказ через сайт. Особенность — конверсий очень мало, сложный продукт, сначала всегда консультация.

Решение — оптимизация на основе микроконверсий “Диалог в чате” и “Обратный звонок”.

Строительство домов из бруса. Основная конверсия — заявка с сайта. Особенность — долгий цикл принятия решения, формами пользуются редко — предпочитают звонить, коллтрекинг не внедрён и не планируется.

Это пример ситуации, когда очень логичное решение внедрить отслеживание звонков не может быть реализовано.

К сожалению, такое случается в нашей агентской практике, причины могут быть разные — от недостатка бюджета на динамический коллтрекинг до принципиальной позиции сохранения единого телефонного номера на сайте, который «легко запоминается».

Решение — оптимизация на основе микроконверсий “Активность более 60 сек.” + “Просмотр более 3-х страниц”. Длительность нахождения и глубина просмотра всегда решаются индивидуально исходя из средних показателей качества трафика для конкретного сайта.

LED-экраны на заказ. Основная конверсия — заказ через корзину. Особенность — сложная продукция, спрашивают по низкочастотникам с артикулами, ограниченная ёмкость, очень малое количество конверсий.

Решение — применять микроконверсии в 2 этапа. На первом этапе оптимизации сократить фразы по микроконверсиям “Показатель отказов” и “Глубина просмотра”. На втором этапе ориентироваться на микроконверсии “Просмотр более 2 страниц”.

С помощью такой стратегии стоимость привлечения заказа снизилась в 2 раза: с 1200 до 600 руб..

Как выбрать микроконверсию

Выбрать правильную микроконверсию в вашем случае поможет анализ корреляции микро- и макроконверсии. Для этого необходимо составить таблицу, в которой зафиксировать все потенциальные микро- и макроцели. После этого в течение заданного периода наблюдения ежедневно заполнять таблицу.

Таблица 1. Потенциальные микро- и макроцели

После завершения периода наблюдения вычислить коэффициент корреляции между каждой микро- и макроконверсией.

Таблица 2. Коэффициент корреляции между каждой микро- и макроконверсией

В итоге получатся значения от -1 до 1. Нам интересны самые полярные значения, то есть близкие к 1 или -1.

Таблица 3. Результат

В итоге вы поймёте, какие микроконверсии имеют наибольшую корреляцию  с макроконверсиями и сможете использовать их для тактического управления рекламой.

Оптимизация по микроконверсиям не заменяет, но дополняет сквозную аналитику.

Такие макроконверсии как ROI и LTV позволяют принимать точные стратегические решения на больших периодах, а с помощью микроконверсий оптимизируются каналы здесь и сейчас,  в условиях недостатка данных о продажах.

Такое совмещение позволяет применять сквозную аналитику до продаж и экономить бюджеты в период тестирования каналов, сегментов и таргетингов.

2я Сибирская конференция «Эффективный интернет-маркетинг: как получить результат» проводится  Obuv Rossii Conference при поддержке Российской ассоциации электронных коммуникаций (РАЭК),  Ассоциации интернет-разработчиков(АИР) и Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) и собирает более 100 участников из разных городов Cибири. Сайт конференции.

Источник: /directline.pro/blog/doklad-na-emarketingsib-2016-povyshaem-otdachu-ot-reklamy-na-osnovanii-mikrokonversiy/

Влияние рекламы на повышение уровня продаж

Подробности Опубликовано: 24.09.2021 09:36

Правильно разработанная и внедренная рекламная кампания способна привести к увеличению притока посетителей и повышению уровня продаж. Привлечение потенциальных покупателей можно назвать входящим потоком. Т.е. это те люди, которые пришли в ваш магазин или офис и заинтересованы в получении услуги или покупке товара. Но чтобы привлечь их туда, необходимо провести ряд действий, организовать рекламную кампанию, создать привлекательные предложения. Вся эта работа по привлечению проводится рекламными менеджерами, специалистами по пиару.

Повышение уровня продаж состоит из нескольких этапов. Работа над каждым из них способна привести к ощутимым результатам. Но для начала нужно разобраться в том, что же такое объем продаж. В этом нам поможет формула:

Объем продаж = количество потенциальных клиентов * конверсию (средний чек * повторные продажи)

Действия, совершаемые потенциальными клиентами

В результате проведенных рекламных действий, каждый приведенный клиент или лид (от английского слова lead-приводить), совершает следующие действия:

• приходит в торговый или коммерческий объект;
• посещает сайт, на котором ищет нужный товар или заказывает услугу;
• связывается с менеджером или продавцом;
• оформляет сделку;
• оплачивает продукт.

Другими словами, лид – это человек, который проводит определенные действия с целью совершения покупки. Это своеобразный результат действия проведенной рекламной кампании. Ведь привлечь человека могут любые рекламные материалы, с помощью которых он узнает о вашей коммерческой деятельности.

Реклама может быть любой:

• наружной;
• внутренней;
• рекомендацией или советом друзей, от которых лид узнал о том, что в данной точке есть те товары, которые ему нужны.

Воздействие потока посетителей или трафика на увеличение продаж

Чем больше привлеченных клиентов вы получите под воздействием рекламы, тем выгоднее будет ваш бизнес. Но далеко не всегда количество средств, затраченных на рекламу, бывает прямо пропорционально притоку клиентов. Иногда рекламный бюджет тратится понапрасну, особенно если вы недостаточно глубоко изучили эффективность каждого рекламного канала по отдельности.

Из входящего потока посетителей образуется исходящий поток – та часть посетителей торгового объекта, которая преобразовалась в покупателей. Безусловно, что далеко не все те, которые пришли с желанием сделать покупку, в итоге ее совершат.

Существует понятие конверсии – той части клиентов, которые реализовали свое первоначальное желание и купили товар именно у вас.

Очень важна и средняя сумма чека, которая показывает, сколько в среднем тратит покупатель в вашем магазине. Этот параметр необходим для того, чтобы оценить уровень затрат на рекламу, производство и реализацию товаров и реальную отдачу покупателей.

• Для расчета объема продаж необходимо выявить и такой показатель, как повторные продажи.
• Увеличивая каждый из этих показателей в два раза, вы получите увеличение объема продаж в два раза. Вот формула, которая проверена временем и опытом:
• (конверсия+средний чек+повторные продажи)х2=объем продаж +15%

Как наладить взаимодействие с потенциальными покупателями

Этот этап очень важен в процессе перевода лидов в реальных покупателей. Чтобы процесс увеличения трафика вырос, необходимо:

• использовать все возможные каналы рекламы;
• выделить наиболее действенные способы подачи информации на вашу аудиторию;
• определить время и сроки проведения рекламной кампании;
• составить уникальное торговое предложение;
• изучить рынок конкурирующих организаций.

Следующим этапом должна стать конверсия – перевод лидов в покупателей.

Для этого необходимо мотивировать и обучать персонал. Если они умеют продавать, и заинтересованы в количестве продаж, то работа будет более слаженной и четкой. Стимулируйте сотрудников таким образом, чтобы их доход напрямую зависел от количества покупателей.

Как преобразовать разового покупателя в постоянного клиента

Этот процесс позволит вам сотрудничать с аудиторией, которая уже имеет к вам доверие. Таких клиентов гораздо легче мотивировать к покупкам. Сформируйте собственную клиентскую базу для того, чтобы получить возможность дальнейшего сотрудничества.

В этом вам помогут бонусные программы для постоянных покупателей, скидки своим клиентам, карты постоянного клиента и пр. Вот пример того, как организована эта программа в одной из парикмахерских. При первом посещении клиенту предлагается бесплатная консультация, подбор прически с помощью компьютерной программы. На стрижку дается скидка 20%.

После оказания услуги выдается купон на следующее посещение со скидкой 50%. Понятно, что клиент придет сюда снова. После второго посещения предлагается поучаствовать в акции, и сделать две любые процедуры по цене одной. На третий раз выдается карта постоянного посетителя со скидкой на все виды услуг 15%. Таким образом, отбоя от клиентов нет никогда.

При этом соседние салоны красоты испытывают постоянную нехватку посетителей.

Выводы и замечания

В итоге стоит подчеркнуть, что в повышении уровня продаж реклама играет одну из важных, но далеко не единственных ролей. Не менее важно проводить целый комплекс мероприятий, которые будут направлены на привлечение трафика, повышение конверсии, работу с новыми клиентами.

Обучайте персонал, стимулируйте тех работников, которые с энтузиазмом и охотой общаются с посетителями. Которые переводят их в разряд постоянных клиентов.

Увеличивайте рекламный бюджет только в том случае, если уверены, что это вложения в самый эффективный канал распространения информации.

Нанимайте на работу только таких менеджеров, ведущих переговоры с потенциальными клиентами, которые обладают навыками и ораторским искусством убеждения.

Источник: /MosoblReclama.ru/states/home/aktualnye-novosti/1609-vliyanie-reklamy

Увеличение конверсии продаж

Главная Статьи Увеличение конверсии продаж

Вопрос о том, как увеличить конверсию продаж, возникает в любом бизнесе. Цель любого предприятия – заработать деньги, а деньги приносят довольные клиенты. Поэтому привлечение новых покупателей и увеличение объемов сбыта всегда актуально для бизнеса.

Коэффициент конверсии продаж и воронка продаж

Разберемся с понятием коэффициента конверсии в целом. Он применяется во многих отраслях и означает количество потенциальных клиентов, совершивших определенное действие. Если речь идет о сайте, это число пользователей, прошедших регистрацию на вебинар или подписавшихся на рассылку. В продажах это число потенциальных покупателей, перешедших на новую стадию взаимодействия с компанией.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Используется понятие воронка продаж. Воронка помогает «отсеять» покупателей на пути к приобретению товара. На вершине находятся потенциальные клиенты, которые становятся заинтересованными после проведения переговоров. Заинтересованные покупатели переходят на следующую и финальную стадию – покупку товара.

Поскольку с каждым шагом количество потенциальных покупателей сокращается, переход от одной стадии к другой напоминает воронку. При этом нужно рассчитывать конверсию для каждого этапа. Цель любого бизнеса – сделать из воронки цилиндр, когда 100% потенциальных клиентов становятся реальными покупателями.

Увеличение конверсии продаж подразумевает увеличение коэффициента, т.е. отношения числа потенциальных клиентов к реальным сделкам. Увеличение конверсии отдела продаж достигается разными способами, которые можно найти в сети и книгах. Обычно это общие рекомендации, эффективность которых для конкретного бизнеса нужно тестировать.

Как повысить конверсию продаж – классика

Большинство способов увеличения объема сбыта сводится к стандартным рекомендациям:

• Начните поиск новых заказчиков;
• Увеличьте цены;
• Продавайте дополнительные услуги;
• Повышайте конверсию по заявкам на сайте.

Не все способы подойдут для решения задачи «как повысить конверсию продаж менеджера» и отдела в целом. Не всегда бизнесу нужны новые заказчики, в некоторых случаях достаточно тех что есть. Лучше расширять сотрудничество с надежными партнерами и наращивать мощности для обеспечения крупных заказов. Увеличение цены – эффективный шаг, но тоже требует продумывания и подготовки.

Задаваясь вопросом как увеличить конверсию продаж, компании предлагают скидки на продукцию и делают упор на популярные категории товаров. Такой подход не верен, поскольку полки с ходовым продуктом быстро пустеют, а другие остаются невостребованными.

Как действительно увеличить коэффициент конверсии продаж

Увеличение конверсии продаж становится возможным при системном анализе компании, и отдела реализации в частности, и качественных изменениях в цепочке продаж. Стараясь найти решение проблемы во вешнем мире (поиск клиентов и т.д.), руководство упускает идею изменений внутри компании.

Увеличение конверсии отдела продаж начинается с анализов реальных переговоров и показателей эффективности каждого сотрудника. Только приведя отдел в порядок, можно говорить о притоке потенциальных клиентов.

Как повысить конверсию продаж – рекомендации

Несколько советов помогут любому бизнесу «настроить» работу подразделения сбыта.

1. Проанализируйте работу каждого менеджера в отдельности. Одни сотрудники лучше показывают себя на холодных звонках, другие – «дожимают» клиента и заключают сделку. Анализируйте цифры. Посчитайте звонки, которые завершились назначением встречи и встречи, после которых были заключены сделки. Дайте каждому заниматься своим делом. Возможно, сотрудникам нужно обучение или дополнительная мотивация.
2. Оцените возможности каналов сбыта. Одни товары лучше продаются через интернет-магазин, для других нужна консультация менеджера. Возможно, бизнесу требуются новые каналы, или наоборот, сокращение действующих.
3. Проанализируйте ассортимент. Одни товары пользуются спросом больше других. Выясните, что именно находят покупатели в ваших продуктах и чего не хватает залежавшимся товарам. Спросите об этом покупателей. Можно провести опросы на сайте и в точках сбыта.
4. Задумайтесь о географической составляющей. Бизнесу требуется расширение в регионы, ведь всегда нужно стремиться к большему. В силу особенностей климата товар находит своего покупателя быстрее. Вряд ли вы будете продавать валенки у Черного моря. На спрос продукта может влиять не только география, но и менталитет, общепринятые в регионе нормы.

«Больные» места следует проработать. Разработайте скрипт телефонных переговоров, проведите обучение для сотрудников отдела продаж. Выездной тренинг поможет быстрее обнаружить брешь в подготовке бойцов и вывести отдел продаж на новый уровень.

Если вы задаетесь вопросом, как повысить конверсию продаж менеджера, ответ прост – обучите его. Уверенность при проведении холодного обзвона, грамотная работа на встрече, «дожатие» клиента и преодоление личного порога – результат длительных практических занятий как на профессиональном тренинге, так и на обучении внутри компании. Вложения в знания окупаются многократно.

Необходимость контроля

Любые изменения должны фиксироваться и измеряться. Переделали скрипт для входящего звонка – оцените результат. Это касается любых действий, даже самых незначительных. Иногда смена приветствия продавца в торговой точке увеличивает прибыль.

Не стоит менять все и сразу. Постепенные изменения проще оценивать. Старайтесь не попадать в ситуацию. Когда прибыль выросла на 60%, а вы не знаете почему, поскольку в одно и то же время поменяли скрипт холодного звонка и внесли изменения на сайт.

Контролировать работу подразделения сбыта и менеджеров в отдельности помогает CRM-система, в которой отображается каждое действие и его результат.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Простой способ повысить конверсию продаж

Самое простое и эффективное, что вы можете сделать – спросить эксперта. За час-полтора вы получите аудит бизнеса, на который у вас ушло бы в десять раз больше времени. Опыт позволяет заметить ошибки сразу. Эксперт даст ответы на возникающие вопросы и поможет найти слабые места компании. Спросив гуру, вы получите готовые ответы именно для вашего бизнеса.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Источник: /fif.ru/stati/uvelichenie-konversii-prodazh/

17 способов повышения конверсии воронки продаж

Вы создаете воронку продаж, чтобы увеличить доход в бизнесе? В этой статье мы покажем вам различные этапы, а также вы узнаете 17 способов увеличения конверсии воронки продаж.

Вначале разберем, что такое воронка продаж и какие стадии проходит покупатель до момента покупки.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это инструмент для визуализации, где в процессе принятия решения о покупке отображаются все этапы продажи. Наверху она широкая и показывает количество людей, которые узнали о вашей компаний. Внизу сужается и показывает количество фактических клиентов.

Воронка отображает весь цикл продажи. И является одним из лучших маркетинговым инструментом для анализа продаж компании.

Чаще всего воронка продаж отображается в виде диаграммы. Но легче понять, что же это такое, не используя умные слова для каждого этапа.

Хороший способ представить себе воронку продаж – это круги с разным диаметром, которые в центре показывают фактические продажи.

На краю окружности будет показано количество первых контактов вашего бизнеса с людьми. Реальные цифры продаж будут меньше и находиться в центре.

Ваши цели меняются по мере продвижения через этапы воронки продаж.

• Вначале надо привлечь потребителей, которые не знакомы с вашим бизнесом.
• Затем заинтересуйте тех, кто о вас узнал.
• Далее подготовьте к продаже заинтересовавшихся.
• Теперь продавайте тем, кто готов к покупке.
• Наконец, не забывайте постоянных покупателей, которые уже сделали у вас покупку.

Слишком часто руководители компаний думают, как увеличить продажи в общем. Вместо этого, разбейте цикл сделки на подробные этапы. И подумайте, как можно улучшить каждый шаг в воронке продаж. Это в конечном итоге приведет к увеличению доходов.

Привлечение новых пользователей

Ваша цель: сделать так, чтобы они возвращались.

Наверняка там, где вы живете о вас знают немногие. Но есть люди, которые хотят купить то, что вы продаете. Просто они понятия не имеют, что существует ваш бизнес.

• Они не смогут купить у вас, так как они не знают о вашем существовании.
• Самая распространенная тактика для привлечения новых клиентов:
• Пишите о том, что имеет отношение к вашему продукту или отрасли.

Ищите идеи? В этой статье вы узнаете о 96 идеях контента для блога компании. Здесь также вы можете найти 111 источников идей для статей.

Гугл добавит ваш сайт после публикаций в поисковые системы. Таким образом, когда потенциальные клиенты будут искать ваш продукт или услугу, они смогут перейти на ваш сайт, а не на сайты конкурентов.

Источник: /keplerleads.com/blog/17_sposobov_voronki_prodazh/

Повышение конверсии и CTR контекстной рекламы

Контекстная реклама является одним из наиболее эффективных каналов лидогенерации, имея ряд преимуществ перед другими способами привлечения клиентов. Однако, многие сталкиваются с тем, что стоимость клиента превышает максимально допустимый порог. В этой статье мы рассмотрим ряд рекомендаций по улучшению основных показателей контекстной рекламы: CTR и конверсия.

CTR – это процент кликабельности рекламного объявления. Низкий показатель CTR говорит о том, что ваше объявление не релевантно вы бранной ЦА. Кроме того, низкий CTR понижает рейтинг аккаунта, что автоматически делает вашу дальнейшую рекламу дороже, так как стоимость клика и позиция в рекламной выдаче напрямую связаны со средним показателем CTR на аккаунте.

Итак, основные способы повышения CTR объявлений:

• Использовать поисковый запрос в заголовке и тексте рекламного объявления. Данный метод позволит пользователям расценить ваше объявление как наиболее подходящее тому, что они искали.

• Составлять максимально широкий список минус-слов, что позволит показывать рекламные объявления исключительно целевым пользователям.

• Тщательно продумывать типы соответствия запросов в рекламной кампании.

Типы соответствия запросов в Яндекс:

• Широкое соответствие – запрос без каких-либо соответствий. Подходит в том случае, если вы преследуете цель: увеличение охвата, или если все подобранные вами запросы являются низкочастотными.
• Принудительное вхождение слова в запрос — оператор плюс «+», ставится перед словом, которое обязательно должно быть в запросе. Такой оператор, обычно, применяется с предлогами и союзами. Кроме того, имеет смысл выбрать этот тип соответствия, если в вашем семантическом ядре есть слова, отсутствие которых принципиально меняет смысл запроса.
• Фразовое соответствие — ключевое слово, заключенное в кавычки «» будет показываться по запросам, содержащим только данное ключевое слово в его словоформах. Слова стоящие внутри кавычек, по-умолчанию, считаются принудительно включенными в запрос.
• Соответствие с фиксированным порядком слов в запросе — оператор квадратные скобки «[ ]» позволяет принудительно указать в каком порядке должны находиться ключевые слова в запросе пользователя. Такой тип соответствия необходим в некоторых тематиках. Пример: билеты из Сочи в Москву не то же самое, что билеты из Москвы в Сочи.
• Точное соответствие — оператор восклицательный знак «!» позволяет зафиксировать словоформу ключевого слова в запросе (падеж, склонение, число и тому подобное). Данный тип соответствия значительно снижает охват аудитории, которым будет осуществлять показ вашего рекламного объявления.

Источник: /getdirect.ru/blog/povyshenie-konversii-i-ctr-kontekstnoi-reklamy

Кейс. Как увеличить эффективность продаж на 30% с помощью объясняющего видео?

в блог

6948

Кейс. Как увеличить эффективность продаж на 30% с помощью объясняющего видео?

Здравствуйте, друзья! Последнее время к нам приходит много вопросов об эффективности объясняющих видеороликов в продажах. Чем дольше по времени мы работаем как видеостудия, тем больше вопросов к нам приходит на тему того, как наши видеоролики окупаются, во сколько раз они окупаются и что они вообще дают бизнесу Заказчиков.

Вопросы поступают как от Заказчиков (генеральных директоров, предпринимателей), так и от маркетологов, а иногда и от руководителей отделов продаж.

Мы рады такой тенденции, ведь сейчас практически никто из видеостудий на нашем рынке не задумывается об истинной потребности клиента. Клиенту нужны не просто красивые картинки, нарисованные по последнему слову видеодизайна, но и увеличение продаж от ролика.

 Клиент хочет, чтобы его вложения в такой маркетинговый (в некоторых случаях – PR) инструмент окупились многократно.

Поэтому, мы хотели бы рассказать вам про один из очень показательных кейсов на тему того, как увеличить эффективность ваших продаж в вашем бизнесе.

Мы уже рассказывали про наш кейс, как вы можете повысить конверсию онлайн продажблагодаря объясняющему видеоролику. А вот, например, кейс из мировой практики.

На этот раз в нашей статье речь пойдет о личных и телефонных продажах. Постараемся затронуть только самую суть. Итак, поехали.

Продукт и задача

Продукт – автосервис (франшиза) от компании Groster.  В автосервис входят 5 главных продуктов:

• кристаллическая защита (покрытия авто);
• ремонт лакокрасочного покрытия (от мелких повреждений);
• быстрая многоступенчатая химчистка салона;
• зеркальное металлопокрытие (для лучшего сохранения покраски кузова авто);
•  насыщение блеска фар автомобиля.

Услуги действительно качественные и заслуживающие внимания. Но при всех плюсах, донести и объяснить смысл и принцип работы такого автосервиса весьма сложно. При продажах потенциальные клиенты просто не понимали суть того, что им собираются продать.

В результате чего продажи шли весьма вяло. Но даже при таких вялотекущих продажах салон продал франшиз на общую сумму в 40 000 000 рублей за длительный срок (1-2 года, если мне не изменяет память). При цене одной франшизы Гростера в 3 миллиона рублей. Так или иначе, владельцы головного автосервиса были недовольны текущим состоянием уровня продаж их франшиз.

Задача, как вы и сами понимаете, состояла в том, чтобы максимально увеличить продажи и зарабатывать еще больше. Возникает вопрос… Но как это сделать? Ведь информации о продукте очень много. В каком виде эту информацию лучше представить для клиентов? Как увеличить эффективность продаж личных (во время встреч) и по телефону?

Предполагаемое решение

Было решено «упаковать» всю эту информацию в 11-минутное объясняющее видео, кое-где используя видеосъемку. Все остальное в ролике – видеодизайн с использованием 3D элементов. После чего, запустить этот ролик в ротацию и посмотреть на результат.

Кстати, надо отметить, что предварительно уже были пробы использования создания сайта вместо создания видеоролика.

 Забегая немного вперед, ролик показал эффективность в 10 раз большую, чем сайт (186 заявок против 18 заявок с сайта за год до использования видео и в следующий год, когда видео выбрали в качестве основного инструмента продвижения).

Этот объясняющий видеоролик взял бы на себя ту часть работы с клиентом, которая зовется «демонстрацией продукта» клиенту во время встречи. У менеджеров часто с этим бывают проблемы – на словах все не объяснишь, а маркетинг-киты читать долго. Плюс к этому, такое видео можно было бы использовать в рассылке через e-mail по базе потенциальных клиентов.

2. Раскрутить этот объясняющий видеоролик среди целевой аудитории (10% от результата).
3. Работать (обзванивать, встречаться) с базой потенциальных клиентов (10% от результата).

Результат

Объясняющий видеоролик, получившийся в итоге, можете посмотреть ниже:

Конечно, с точки зрения видеодизайна продукт весьма сыроват, 3D модели также весьма простые. Сейчас такой проект можно сделать гораздо лучше и качественнее. Но вопрос в первую очередь стоял не в красоте видеоролика, а в том, как увеличить эффективность продаж компании Groster. Так какие же были цифровые показатели?

12 000 000 рублей прибыли (!) за 2 месяца (!) при цене видеоролика в 300 000 рублей (!). Окупаемость – 40 рублей прибыли на 1 вложенный рубль. Как вам такой ROI? Для этой компании на тот момент это были ошеломительные результаты.

Это при условии, что объясняющий видеоролик запустили в ротацию сразу после Нового Года – в январь и февраль, обычно в эти месяцы компания не продавала ничего вообще. Таким образом, продажи компании увеличились на 30% всего  с одним объясняющим видео.

А ниже мы прикрепим и отзыв от одного из менеджеров Гростера – Павла, который использовал данное объясняющее видео в своей работе с клиентами:

Для честности и прозрачности данной статьи, в конце скажем, что этот кейс – кейс нашего бывшего коллеги по цеху, с которым мы работали вместе примерно на протяжении двух лет.

Мы разместили этот кейс у себя в блоге с целью показать в очередной раз вам, будущие Заказчики, как видеоролик может помочь в решении ваших проблем.

Данный случай заслуживает особого внимания, так как полученные результаты действительно впечатляют.

Хотите повысить конверсию личных, телефонных или онлайн продаж в своем бизнесе? Возьмите у нас бесплатную консультацию и мы ответим на все интересующие вас вопросы, а также предложим для вас стратегию по увеличению эффективности продаж с помощью видео в вашей компании.  Будем благодарны за репосты и лайки, друзья! Успехов!

Алексей Шамин, управляющий партнер компании ВидеоЗаяц

Источник: /videozayac.ru/blog/kak-uvelichit-jeffektivnost-prodazh-i-povysit-konversiju/

Как оценить эффективность рекламной кампании в формате performance | Статьи SEOnews

Редакция SEOnews и performance-агентство Ingate продолжают цикл публикаций о performance-маркетинге, в которых рассказывают об особенностях подхода и дают практические рекомендации по его применению при продвижении бизнеса в интернете. В этой статье мы расскажем, с помощью каких параметров необходимо оценивать эффективность рекламной кампании в формате performance.

Напомним, что performance based marketing – это подход к управлению интернет-маркетингом, направленный на достижение конкретных и измеримых бизнес-результатов – увеличение продаж, ROMI и т. п.

Поэтому первое, что нужно сделать – проверить, корректно ли собираются необходимые для анализа данные:

• установлены ли счетчики на всех страницах сайта,
• настроены ли цели в системах веб-аналитики,
• корректно ли работают фильтры,
• по всем ли источникам с помощью call traking отслеживаются звонки,
• интегрирована ли система аналитики с данными о конечных продажах клиента (например, с CRM).

Только после этого можно приступать к измерению результативности рекламной кампании и каждой ее составляющей. Релевантные KPI при этом должны выбираться исходя из целей и специфики конкретного бизнеса. Ниже мы рассмотрим, какие наиболее популярные метрики и их сочетания используются при анализе эффективности рекламной кампании в формате performance.

I. Увеличение количества клиентов

Эффективность рекламной кампании во многом определяется количеством и качеством привлеченных клиентов. В зависимости от целей бизнеса и способов взаимодействия с целевыми посетителями можно выделить две модели продаж – онлайновые и офлайновые. Подход к оценке их результативности значительно отличается.

Повышение онлайн продаж

Если весь цикл от привлечения пользователя на сайт до совершения транзакции находится в онлайне, необходимо работать непосредственно на увеличение прямых продаж, отслеживать эффективность клиентов онлайн, CLTV (пожизненную ценность клиента). Эта цель подходит для всех интернет-магазинов и других сегментов e-commerce.

• С помощью чего измеряется:
• Достаточно данных корректно настроенной электронной торговли, а также синхронизации с CRM-системой для отслеживания количества реальных продаж, ведь далеко не все заказы, зафиксированные системой аналитики, в итоге закрываются (могут быть возвраты).
• Обладая этими показателями, можно рассчитать средний чек, стоимость привлечения клиента на всех этапах воронки продаж, в частности – CPO (Cost Per Order) для понимания, во сколько компании обходится каждый заказ, а также CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения нового клиента.
• Существующие риски:

Стоимость привлечения клиента может превысить конечную прибыль от продаж на сайте (например, при малой стоимости товара или низкой маржинальности). Чтобы получить существенную прибыль при тех же затратах на маркетинг, необходимо грамотно распределять бюджет между каналами привлечения клиентов, рассчитывая ROMI по каждому из них.

Но даже максимально оптимизировав маркетинговую кампанию и привлекая качественный трафик, можно уйти в минус по эффективности вложений в рекламу.

При наличии проблем с дизайном и юзабилити, привлекательностью товарного предложения, условиями совершения покупки и другими факторами, влияющими на конверсию в заказы, будет потеряна значительная часть заинтересованной в покупке аудитории.

Поэтому параллельно с рекламной кампанией следует проводить работы по улучшению продающих качеств сайта.

Увеличение количества обращений с сайта

Целью рекламной кампании может быть повышение количества заявок с сайта, звонков, регистраций, подписок и т. п.

Такая модель взаимодействия с потенциальными покупателями подходит для компаний, оказывающих услуги в офлайне (юридические, банковские и пр.

), а также магазинов, продажи которых не происходят через интернет в связи со сложной спецификой товаров, отложенным спросом или длительным процессом выбора (продажа кухонной мебели, автомобилей, недвижимости и пр.)

1. С помощью чего измеряется:
2. • корректно настроенных целей/событий на отправку форм с сайта, в том числе по обращениям с виджетов обратной связи (таких как онлайн-консультант или сервис обратного звонка), если они используются на сайте;
3. • отслеживания звонков с привязкой по каналам с помощью систем, работающих по технологии calltracking, а в идеале и динамический calltracking с максимальной детализацией по параметрам рекламных кампаний;

• интеграции с CRM-системой заказчика, т. к. необходимо измерять количество клиентов, которые обратились непосредственно в офис компании для получения более детальной информации/расчета/просмотра объектов/покупки.

Для оценки эффективности маркетинга в этом случае необходимо учитывать все обращения, которые поступают в компанию, а также CPA (стоимость целевого действия) или CPL (стоимость лида). Расчет этих KPI по различным источникам/каналам/кампаниям позволяет определить эффективность вложенных средств и понять, какую предельно допустимую сумму компания готова платить за конкретную конверсию.

Существующие риски:

стоимость заявки/заказа нужно снижать, опираясь на расчеты, а не на то, какую стоимость лида «хочется» достичь. Существует порог, дешевле которого привести необходимое количество клиентов не удастся, или же это будут нецелевые обращения. Поэтому необходимо постоянно искать баланс между конверсией заявок в продажи и стоимостью закупочного трафика.

Качественное ведение сквозной аналитики позволит в любом случае оперировать параметром CLTV, который в паре с CAC оптимально характеризует эффективность ведения рекламных кампаний. Об этих параметрах поговорим далее.

II. Увеличение среднего чека

Получив необходимое количество клиентов и поступающих заказов, важно продолжать работу по повышению качества продаж с помощью увеличения среднего чека покупателей или повышения продаж маржинальных товаров, услуг.

Эта цель отлично подходит для e-commerce с широким ассортиментом продукции, которую можно предложить клиентам в рамках одной продажи, а также сайтам компаний, предоставляющих услуги офлайн.

В последнем случае, увеличение среднего чека достигается за счет работы над подачей коммерческого предложения, что позволяет подтолкнуть пользователя к выбору более дорогой или выгодной для компании услуги.

• С помощью чего измеряется:
• Данные электронной торговли и данные CRM системы клиента для точного понимания объема закрытых продаж, их суммы вместе и каждой в отдельности.
• Существующие риски:
• Есть тонкая грань, которую не стоит переходить в стремлении увеличить средний чек – мотивировать клиентов на покупку нужно грамотно, одновременно работая над их лояльностью к бренду, а не навязывая ненужные товары, которые вызовут лишь негатив.
• Пример:

В рамках маркетинговой стратегии для интернет-аптеки был подключен рекомендательный сервис. Например, при выборе средства от простуды, пользователю кроме аналогов было предложено купить новый термометр, витамины, медицинские маски и т. п.

Так, за два месяца работы над проектом удалось увеличить количество транзакций с 497 до 725, при этом средний чек вырос с 2358 до 3296 рублей.

В этот период на этапе заказ-продажа не было зафиксировано значительных изменений по процентам «отвалов» покупателей, что говорит о реальном увеличении среднего чека и прибыли компании.

Как видно на скриншоте, количество транзакций выросло именно за счет роста конверсии в заказы, а не за счет увеличения трафика, как это часто бывает.

Более высокий уровень анализа финансовой эффективности рекламной кампании можно проводить, оценивая показатели CLTV (Customer Lifetime Value – пожизненная ценность клиента). Данный KPI определяет размер прибыли, получаемой компанией с одного покупателя за все время их сотрудничества. В этой метрике учитывается важный аспект – все клиенты имеют разную финансовую ценность.

Вернемся к интернет-аптеке: допустим, Сергей приобрел лекарство от простуды и термометр в сумме на 2000 рублей, успешно выздоровел и в течение года больше не заходил на сайт; Елена регулярно заказывает для своей бабушки-диабетика тест-полоски, шприцы и иногда глюкометры и ее ежемесячные покупки составляют около 1500 рублей. Если рассматривать в рамках одного месяца, то ценность Сергея как клиента выше, но, стоит измерить результаты по итогам года и станет понятно, что Елена принесла компании больше прибыли и нужно принимать меры, чтобы она не ушла к конкурентам.

Проследив эволюцию постоянных покупателей по каналам, вы увидите, что их стоимость снижается – акцент смещается к более дешевым способам привлечения или удержания – SEO, email-маркетингу, прямым заходам.

А значит, рассчитывая CLV каждого клиента, компания может выстраивать более эффективную стратегию взаимодействия с ценными покупателями и оптимизировать рекламные затраты.

Разумеется, если компания заинтересована в развитии долгосрочных отношений со своими покупателями.

III. Увеличение ROMI

Важным показателем для оценки маркетинговой кампании относительно рентабельности вложенных в нее средств является коэффициент возврата инвестиций – ROMI (Return On Marketing Investment).

С его помощью можно не только измерить, насколько прибыльны каналы и маркетинговый микс в целом, но и понять, как распределять бюджет таким образом, чтобы получать больше отдачи от каждого вложенного в рекламу рубля.

Эта метрика больше подходит для e-commerce, продажи которых происходят в краткосрочной перспективе. Безусловно, ROMI можно рассчитать для любого бизнеса, однако стоит иметь в виду, что он не всегда отражает реальность при отложенном спросе, а также сильном влиянии рекламных каналов друг на друга.

1. С помощью чего измеряется:
2. необходимы финансовые показатели маркетинговой активности – затраты на рекламу (причем, касаемо каналов/источников/кампаний в отдельности, а не только суммарные), данные о маржинальной прибыли, величина среднего чека. Формула для расчета ROMI в общем виде выглядит так:
3. ROMI = ((прибыль от маркетинговой активности – затраты на рекламу) / затраты на рекламу) *100 %

При этом показатели ниже 100 % будут указывать на убыточность кампании, 100 % – это порог окупаемости, а все что выше этого показателя – процент прибыли.

Несмотря на кажущуюся простоту формулы, аспектов, которые необходимо учитывать при подсчете ROMI достаточно много: необходимо иметь информацию о проценте маржинальности каждого товара, услуги, конверсии на этапе заявка-продажа, дополнительных рекламных расходах.

Существующие риски:

необходимо не только корректно подсчитать указанные выше метрики, куда важнее сделать на их основе правильные выводы. Бывает, что канал плохо работает на продажи и имеет низкий ROMI, однако положительно влияет на лояльность к бренду и его узнаваемость.

Важно помнить и то, что при анализе эффективности в различных моделях атрибуции, канал/кампания могут иметь разные показатели ROMI. При измерении результата только по последнему источнику существует риск недооценить канал, который дает множество первичных или промежуточных взаимодействий.

К примеру, тематические площадки, формирующие спрос на конкретный товар/услугу или ремаркетинг. Соответственно, для получения корректных ROMI необходимо учитывать многоканальные последовательности и правильно распределять вес между источниками, которые привели пользователя к конверсии.

При этом клиента следует рассматривать в целом, а не каждое его взаимодействие с сайтом отдельно.

Не стоит делать поспешных выводов об отключении и масштабировании рекламных каналов, ориентируясь только на процент возврата инвестиций. Оценивая результаты маркетинговой кампании (это следует делать не реже чем раз в месяц) необходимо использовать комплексный подход, т. е. учитывать различные метрики и методы подсчета.

Это далеко не все, но наиболее распространенные бизнес-цели и инструменты измерения, на которые стоит ориентироваться при оценке успешности performance-маркетинговой кампании. Для достижения лучших результатов используйте связку KPI под конкретные цели, рассчитывайте финансовую эффективность всей воронки продаж, постоянно анализируйте и совершенствуйте свою маркетинговую стратегию.

Источник: /SEOnews.ru/analytics/kak-otsenit-effektivnost-reklamnoy-kampanii-v-formate-performance/

Три способа оценки эффективности видеорекламы — агентство MediaNation

Инструменты рекламных площадок дают возможность создавать видеокампании с минимальными трудовыми затратами. Часть работы и вовсе уже автоматизирована. Но вот когда встает вопрос об оценке эффективности видеоролика, некоторые показатели бывает сложно интерпретировать. О некоторых «подводных камнях» при работе с метриками расскажем в этой статье.

Рынок видеорекламы растет и развивается. Согласно последним исследованиям, рост вложений в видеорекламу опережает общую динамику инвестиций в онлайн-продвижение. 

До недавнего времени весь анализ рекламы ограничивался лишь базовыми метриками (количество показов, CTR и т.д.

) Все это не учитывало поведение пользователей и их отношение к бренду, а также влияние на продажи.

К счастью, сейчас для аналитики доступно множество показателей, и теперь возникла другая проблема: на какие из них нужно обращать внимание в первую очередь. Здесь часто и возникают проблемы.

Эффективность видеорекламы – это показатели того, как ролик выполнил (или не выполнил) свою задачу. Для каждого типа рекламы ставятся разные задачи – повышение узнаваемости бренда или увеличение продаж — и, следовательно, параметры при оценке эффективности будут разными. Именно поэтому мы рассмотрим оценку видеорекламы, разделив метрики на несколько групп:

1. Медиа-метрики: охват, частота, процент досмотров, клики и переходы;
2. Маркетинг-метрики — то, что помогает оценить восприятие бренда и рекламной кампании в целом;
3. Бизнес-метрики — демонстрирующие эффективность видеоролика с точки зрения продаж и совершенных конверсий.

Медиа-метрики, или Необходимая база

Показы. Именно с них все начинается. Общее определение: показы — это количество раз, когда видеоролик был на экране. Чаще всего показ используется не как сама метрика, а как обозначение типа оплаты за демонстрацию роликов. Например, для Bumper Ads используется цена за тысячу показов. 

Где «подводные камни». Показ ролика не означает его демонстрацию. Гарантию, что вся 1000 будет просмотрена пользователями, никто дать не может.Именно поэтому стоит обратить внимание на другую метрику – видимость.

Viewability (видимость рекламы) – процент от общего числа показов видео, которые в итоге оказались на экране пользователя. «Видимым» будет считаться ролик, который проигрывался в активной вкладке пользователя в течение двух последовательных секунд и дольше, а также занимал не менее 50% видимой области экрана. 

Где «подводные камни».

 Если размещение видеорекламы будет производиться через обычный видеоплеер, то процент видимости может находиться на более низком уровне, чем в случае размещения рекламы в формате view-to-play (только на активной вкладке и в зоне видимости пользователя). Если плеер играет только в зоне видимости, то проблемы с проигрыванием вне этой зоны (и, соответственно, с некорректно посчитанными досмотрами и показами) будут решены.

VTR (процентное соотношение числа просмотров к числу показов видео) и CPV (стоимость за просмотр) – это базовые показатели, за которыми нужно следить. Только опираясь на них, нельзя выстроить полноценную картину для анализа эффективности видео, но они станут хорошим дополнением к другим данным.

Где «подводные камни». Эти метрики не показывают влияние ролика на покупательское поведение. Мы не можем с уверенностью сказать, чтопользователь посмотрел ролик, потому что тот ему понравился.

Возможно, в это время он занимался своими делами и просто не стал его пропускать. CPV покажет, сколько вы потратите на взаимодействие с пользователем.

Опять же, насколько будет эффективным взаимодействие, эти метрики не показывают.

Охват и частота показов.

Источник: /medianation.ru/blog/youtube/tri-sposoba-otsenit-effektivnosti-videoreklamy-/

Улучшенные видеодополнения по умолчанию. Как с их помощью повысить конверсии воронки продаж?

11 июля 2018

Видеодополнения по умолчанию продолжают показывать хорошие результаты — их кликабельность и конверсионность выше, чем обычных текстово-графических объявлений, но мы решили не останавливаться на достигнутом.

Рассказываем, что мы доработали, чтобы ещё улучшить эффективность таких видеообъявлений и качество контакта с пользователем, и как с их помощью повысить конверсии воронки продаж.

• Длина ролика увеличилась с 10 до 15 секунд. Такая продолжительность положительно влияет на запоминаемость бренда и его сообщения, но при этом остается оптимальной — именно ролики длиной 10-15 секунд являются лидерами по досмотрам.
• Кнопка перехода стала крупнее и заметнее и показывается на протяжении всего ролика — пользователь может кликнуть по ней уже в первые секунды показа.
• Быстрые ссылки теперь выглядят как кнопки — так пользователю будет проще понять, что они кликабельные.
• В видеодополнениях по умолчанию соотношение сторон изображения влияет на дизайн анимации. Например, при соотношении 16:9 будет горизонтальная анимация, а при 9:16 — вертикальная.
• Видеодополнения по умолчанию теперь стали адаптированы под вертикальные плееры. Теперь они занимают всю площадь экрана мобильного телефона, что улучшает качество контакта с пользователем.
• Фоновый цвет видеодополнения теперь меняется в зависимости от цветовой гаммы изображения. Благодаря этому объявление с подложкой будет казаться целостнее, а разные объявления — смотреться разнообразнее.

По нашим данным, эти изменения могут увеличить эффективность видеодополнений по умолчанию в 4 раза.

Если вы нацелены на ещё большую эффективность видеодополнений, советуем вам добавить в объявления собственные видео.

Например, снимитена смартфон с хорошей камерой ролик про свои товары, купите подходящий в видеостоке или сделайте анимацию из фотографий.

Уникальное видео поможет вам привлечь внимание пользователя, эффектно выделить своё предложение среди множества других и таким образом увеличить конверсионность рекламы.

Как видеодополнения помогают повысить конверсии воронки продаж

Видеодополнения могут быть важным звеном воронки продаж — повысьте осведомленность о своём бренде с помощью медийной рекламы,  а видеодополнениями — продолжайте подогревать к нему интерес.

Видеообъявление с кнопкой перехода содержит конкретное предложение и работает с аудиторией на более низком этапе воронки продаж по сравнению с классической медийной рекламой.

При этом, как и при показах любых объявлений Директа, вы платите только за клик.

Например, вы уже показали целевой аудитории медийную рекламу с целью повысить популярность бренда и теперь вам нужно поддерживать интерес аудитории.

Аудиторий. Таким образом вы можете установить более прочный контакт с пользователем и закрепить впечатление о своём бренде.

Видеодополнения показываются на партнёрских площадках нашей Видеосети. Видеореклама — органичная часть Видеосети, её аудитория настроена на просмотр видеороликов. Эта аудитория эффективно дополняет аудиторию тех, кто что-то ищет в поиске и потребляет контент на информационных сайтах. Так достигается актуальная и важная для любого предложения кросс-частота.

Используйте все возможности видеодополнений, чтобы по максимуму работать с аудиторией на важных этапах воронки продаж и получать от рекламной кампании максимальную отдачу.

Источник: /yandex.ru/adv/news/uluchshennye-videodopolneniya-po-umolchaniyu-kak-s-ikh-pomoschyu-povysit-konversii-voronki-prodazh

Эффективная контекстная реклама: анализ и основные показатели

Мы уже не первый раз рассказываем вам о том, что такое контекстная реклама и с чем ее едят. Говорили про определение. Выясняли, как она работает, как выбрать подрядчика и другое. Все это лишь азы искусства контекста. Сегодня, мы поговорим про анализ эффективности контекстной рекламы и расскажем, как его провести самостоятельно, чтобы держать руку на пульсе.

Зачем проводить оценку

Для того, чтобы начать разбираться в механизмах оценки, необходимо понять, зачем же это нам нужно. Может это вовсе не такое важное занятие?!

• КР — ваши кровные средства (или вашего бизнес-партнера). Контекстная реклама — это деньги: которые вы тратите на открутку рекламных креативов и оплату услуг специалиста; деньги, которые вы теряете из-за неэффективного использования (неправильные ключи, специалисты-дилетанты и т.д). Если вы хотите понять экономическое состояние бизнеса, рентабельность рекламных каналов и узнать возвращаются ли вам рекламные инвестиции, то необходимо проводить аудит, и анализировать результаты.
• Отслеживание успешности КР косвенно дает вам понять, насколько качественно создан тот ресурс, куда вы привлекаете трафик. Если лендинг сделан плохо, то конверсий у вас не будет (товар может быть хорошим и специалист вы классный, но упаковка ужасна).
• Контекст создает непрерывный поток трафика, который быстро научит вас вести работу с клиентами. Присутствует обучающий элемент. Повышается качество обслуживания клиентов.
• Без оценки качества нет возможности проводить улучшения для ваших рекламных кампаний. Вы просто не сможете понять, что вам поменять или подкорректировать.

Ключ к качественной рекламе в интернете кроется в мощной аналитике и правильной интерпретации результатов.

Критерии эффективности

Давайте подумаем вместе. Какие могут быть критерии эффективности? Различные горе-маркетологи под соусом эффективности подают охваты, лайки, репосты и даже лиды (когда пользователь просто оставляет контакты). Ничего из этого, даже лиды, не дает представления о выполнении главной цели бизнеса.

Откройте толковый словарь и найдите слово “бизнес”. Бизнес — предпринимательская деятельность, которая направлена на получение прибыли. Единственный критерий успеха — полученный результат в виде прибыли.

К метрикам эффективности, характеризующим прибыль можно отнести:

• чистая прибыль;
• количество заключенных договоров;
• конверсия сайта из посетителя в заявку и заказ;
• средняя стоимость клика и количество кликов (трафика);
• CTR (кликабельность);
• ключевые слова (чтобы понять, насколько прибыльный тот или иной конкурентный запрос);

Источник: /mehed.pro/effektivnost-kontekstnoy-reklamy/